Conheça as armas da persuasão mais poderosas para exercer influência e convencer pessoas, mas atenção, este conteúdo é absurdamente poderoso e você deve utiliza-lo somente para o bem. Combinados? Me acompanhe na leitura!

Neste artigo eu apresentarei um resumo da mais recente edição do ultra-popular livro As Armas da Persuasão 2.0. Acredito que esse seja o melhor resumo, o mais completo da internet. 

Como é o livro “As Armas da Persuasão 2.0.

O livro “As Armas da Persuasão 2.0” de Robert Cialdini, até esse momento já vendeu mais de 7 milhões de cópias em 44 línguas diferentes. O livro tem quase 700 páginas e a editora da edição brasileira é a Harper Collins. O preço no momento em que escreve este resumo é de R$36 + frete na Amazon e esse é um dos melhores custo benefício do planeta. 

 

Quem é o Autor?

E para você que ainda não o conhece, Dr. Robert Cialdini (e esse do lado ai sou eu ) é o mais respeitado autor internacional e especialista em persuasão. Ele reside em Tempe, no estado do Arizona, e é reconhecido como o pioneiro da ciência da persuasão. 

 

Em resumo, esse livro é uma leitura obrigatória, para todo mundo! Ele é perfeito para aqueles que atuam no universo das vendas e do marketing, para pessoas que necessitam influenciar e convencer outras de maneira ética.

Porém, também é recomendado para todos que ocasionalmente adquirem produtos ou serviços por impulso e, posteriormente, se arrependem.

Esta nova versão, a 2.0, passou por uma revisão e expansão, apresentando os seis princípios universais da Influência e da Persuasão que são: reciprocidade, afeto e amizade, aprovação social, autoridade, escassez, compromisso e coerência, e adiciona um princípio inédito (o sétimo): a unidade, que é o cerne da ideia central deste livro.

 

Como Funcionam os Princípios (ou Gatilhos) do Livro As Armas da Persuasão 2.0?

No livro As Armas Da Persuasão 2.0, Cialdini começa falando de quando tomamos decisões por impulso. Tudo depende do quanto estamos com a pele em risco (Skin in the game) em determinada situação. Quando dependemos mais de determinada ação e estamos pessoalmente envolvidos, tendemos a fazer uma análise minuciosa das informações.

Essa propensão é chamada de reação controlada.

No entanto, quando não temos nossa “Skin in the game”, nossa tendência é reagir de forma automática, como se fosse um “clique” e executamos a ação automaticamente. Os profissionais da persuasão utilizam então os princípios de influência e persuasão dos quais o Cialdini fala no livro As Armas da Persuasão 2.0.

Segundo o autor, esses princípios são resultado da evolução humana, cada um tendo uma função essencial na sobrevivência da nossa espécie. Contudo, existem formas corretas e erradas de usá-los, e é bem comum ver pessoas antiéticas fazendo mal uso dessas ferramentas para influenciar nosso processo de tomada de decisão.

Por exemplo, disseminar informações falsas, depoimentos e avaliações fraudulentas de produtos em plataformas online para usar o Gatilho da Aprovação Social.

Conhecer os seis gatilhos tradicionais da influência, além do sétimo princípio bônus apresentado neste livro, permitirá que você se defenda dessas situações – ou use-as a seu favor, de forma correta.

Os gatilhos são:

• Reciprocidade
• Afeição e amizade
• Aprovação social
• Autoridade
• Escassez
• Compromisso e coerência
• Unidade (apresentado no livro As Armas da Persuasão 2.0).

 

1. Gatilho da Reciprocidade. 

E vamos iniciar conhecendo o primeiro princípio ou gatilho universal da reciprocidade. De acordo com Robert Cialdini, a reciprocidade é uma das normas mais básicas e difundidas da cultura humana.

É o velho ditado: “é dando que se recebe”.

O Gatilho da Reciprocidade diz que:

Uma pessoa se esforça para retribuir da mesma maneira o que a outra pessoa fez por ela. Isso significa você se sentir obrigado a retribuir no futuro.

Durante a nossa evolução, esse sentimento de obrigação tornou possível o desenvolvimento de vários tipos de relações, transações e trocas contínuas, benéficas para a sociedade. Assim, todas as sociedades são habituadas desde a infância a respeitar essa lei ou, caso contrário, sofrer com a desaprovação social.

Um uso muito comum do gatilho da reciprocidade é dar algo antes de pedir outra coisa. Sabe aquela balinha que vem junto com a conta no restaurante? Ela significa um pedido de uma boa gorjeta.

Esse princípio tem três características principais:

1. Ele fica muito mais efetivo quando o presente, favor ou serviço está de acordo com as preferências ou necessidades de quem recebe.
2. A regra se aplica até mesmo a favores não solicitados e isso faz com que a pessoa que recebe não tenha mais a capacidade de decidir para quem dever o favor.
3. A regra pode gerar trocas desiguais e alguém, para se livrar da sensação desconfortável da dívida, pode concordar com um pedido muito maior do que aquele que recebeu.

 

2. Gatilho da Afeição e da Amizade 

 

De acordo com esse gatilho, as pessoas preferem dizer sim para indivíduos de quem gostam.

Profissionais da persuasão normalmente conversam sobre vários fatores que aumentam as chances de gostarmos deles.

Assim, eles conseguem ser mais eficazes.

Vou falar agora algumas estratégias para usar bem o gatilho da afeição:

 

Beleza Física

Pesquisas indicam que a vantagem de um indivíduo considerado bonito pode ser maior do que se imagina.

Pessoas atraentes são mais persuasivas porque aparentam ser mais confiáveis, bondosas e inteligentes.

 

Semelhança

Gostamos de pessoas que são como nós, então estamos mais propensos a dizer sim aos seus pedidos sem pensar.

Essas pessoas nos passam confiança, e criamos uma certa empatia com elas.

 

Elogios

Elogios em geral aumentam a afeição e, portanto, a persuasão. É importante lembrar que o elogio deve ser verdadeiro! Uma estratégia interessante é elogiar a pessoa criando uma reputação que ela deve manter. Por exemplo, dizer para alguém que ele é muito organizado (mesmo que não seja) cria uma reputação que o incentiva a de fato ser mais organizado. 

Outra dica que o Dr. Robert Cialdini nos dá a respeito do uso do elogio no processo persuasivo, o qual estamos descrevendo no princípio da afeição e amizade, é você elogiar a pessoa na sua ausência porque quando terceiros disserem que você a elogiou, o efeito desse ato é poderosíssimo e a pessoa irá lhe considerar muito mais do que considerava antes.  Percebe o quão importante é o conteúdo desse livro “As Armas da Persuasão 2.0”?

Veremos mais sobre isso no Gatilho do Compromisso e Coerência.  Sigamos a leitura!

 

Contatos Eventuais Aumentam Seu Poder de Persuasão 

Manter contato com uma pessoa aumenta a familiaridade e a faz gostar mais de você, criando um relacionamento forte. Principalmente quando esses contatos são situações positivas.

Uma circunstância positiva que funciona bem é a cooperação recíproca e bem-sucedida.

Associação Positiva

Um quinto fator que ativa o gatilho da afeição e da afeição e da amizade é associar a si mesmo ou seus produtos com coisas positivas. Publicitários, políticos e vendedores buscam sempre comparar o que estão vendendo (produtos, serviços ou ideias) com coisas socialmente bem-vistas.

 

3. Gatilho da Aprovação Social 

Outro princípio universal da persuasão que o livro As Armas da Persuasão 2.0 aborda é o princípio da aprovação social.

 

Ele nos ajuda a decidir no que acreditar ou como agir em uma situações de dúvida.

As pessoas tendem a observar no que os outros acreditam ou a forma como estão agindo para decidir sobre algo.

 

Evolutivamente, aprendemos que ir com a manada pode ser a opção mais segura e desejada. Esse efeito pode ser encontrado tanto entre crianças quanto adultos e em atividades tão diferentes quanto decisões de compras, doações para caridade e até decisão de voto em uma eleição.

Olha algumas formas de fazer esse gatilho funcionar que você com certeza já viu:

• Se você procurar qualquer produto na loja da Amazon, vai ver que ele tem quantas pessoas já compraram e as avaliações. Isso serve para influenciar sua opinião.
• Sites que vendem cursos e softwares também usam depoimentos (principalmente vídeos) para provar a eficácia.

Segundo o livro As Armas da Persuasão 2.0, o gatilho ou princípio da aprovação social exerce maior influência em três situações:

 

Incerteza

Quando as pessoas estão inseguras, quando a situação é ambígua, elas ficam mais propensas a seguir a ação dos outros.

Assim, elas tiram o peso da escolha das costas delas e colocam no grupo.

 

“Efeito Manada”

Quando vemos várias pessoas desempenhando uma ação, tendemos a decidir fazer o mesmo, porque essa ação parece a mais correta, mais viável e mais socialmente aceitável.

 

Semelhança

Um estudo do sociólogo David Philips indica que depois de notícias de suicídios, indivíduos perturbados semelhantes à vítima tendem a cometer o mesmo ato. Inclusive, esse é um erro que muitos jornais cometem ao divulgar informações delicadas sobre acidentes e crimes. 

Eles não percebem que quando divulgam que existe um número alto de pessoas fazendo determinada coisa, eles estão, na verdade, promovendo esse ato para pessoas semelhantes.

 

4. Gatilho da Autoridade 

 

No livro As Armas da Persuasão 2.0, Cialdini cita estudos que mostram que sofremos fortes pressões para atender aos pedidos de uma autoridade.

 

 

Muitos indivíduos normais e psicologicamente saudáveis estavam dispostos a infligir grandes níveis de dor a outra pessoa só porque uma figura de autoridade lhe dizia para fazer isso – temos vários exemplos disso na história.

A tendência a obedecer autoridades vem de práticas de socialização que desenvolvemos na evolução. Entendemos que esses indivíduos, em geral, possuem altos níveis de sabedoria e achamos que estão frequentemente certos. 

Por essas razões, a obediência a autoridades pode ocorrer de forma impensada, como um atalho para tomada de decisões.

Três tipos de símbolo eficazes neste aspecto são:

• Títulos: Tendemos a confiar em pessoas que têm algum título que demonstra inteligência, como “doutor”, “especialista”, “expert”.
• Roupas: Uniformes são fortes indícios de autoridade, como o jaleco dos médicos e a farda dos militares.
• Aquisições: Automóveis, acessórios e produtos que demonstram poder, principalmente econômico, também são indicativos de autoridade.

Você pode ver o uso do gatilho da Autoridade em propagandas, quando se apresenta um especialista ou um estudioso falando da eficácia de determinado produto.

É o clássico das pastas de dentes que são “recomendadas por 9 a cada 10 dentistas”.

 

5. Gatilho da Escassez 

Talvez este seja o gatilho mais famoso do livro As Armas da Persuasão 2.0, pois é muito usado a todo momento e em várias situações.

Basicamente, pessoas atribuem mais valor a oportunidades com menor disponibilidade.

 

Vou falar de algumas formas observáveis desse gatilho mental:

• Quando lojas usam o aviso de “últimas unidades”.
• Cursos que usam a ideia de “vagas limitadas”.
• Até mesmo quando lanchonetes usam uma placa bem chamativa de “Esgotado” naquele hambúrguer que todo mundo quer!

Isso funciona com a tendência humana de aversão à perda: somos mais motivados por evitar uma perda do que por ganhar algo.

Acontece que, inconscientemente, entendemos que as coisas mais valiosas são mais escassas e quando elas estão acabando, sentimos que estamos perdendo a nossa liberdade de tê-las.

O valor que vemos a uma informação também é influenciado pelo gatilho mental da escassez, uma vez que a tentativa de limitar o acesso a uma mensagem faz com que mais pessoas busquem por ela – e até sejam mais favoráveis a ela.

No livro As Armas da Persuasão 2.0, Robert Cialdini diz que é difícil nos prepararmos contra as pressões da escassez porque elas despertam emoções que tornam difícil um pensamento racional.

 

6. Gatilho do Compromisso e Coerência 

Os psicólogos reconhecem há muito tempo um desejo na maioria das pessoas de ser e parecer coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e feitos.

Essa tendência para a coerência é alimentada por três pontos:

1. Valorização social: Pessoas coerentes são bem-vistas pela sociedade.
2. Autoimagem: Cada decisão nossa fortalece a imagem que criamos de nós mesmos.
3. Atalho: Diante da complexidade moderna, é mais fácil tomarmos decisões nos baseando no que fizemos anteriormente.

A forma mais comum de usar o gatilho mental do compromisso e coerência é garantir um compromisso inicial, e depois expandí-lo.

No livro As Armas da Persuasão 2.0, o autor dá o exemplo de um experimento em que os pesquisadores pediam para as pessoas colocarem na frente de suas casas uma pequena placa sobre segurança no trânsito. Semanas depois, pediam para que essas pessoas permitissem a instalação de um enorme outdoor com a mesma mensagem. O número de pessoas que permitiram o outdoor era maior entre aqueles que já tinham colocado a plaquinha antes.

Isso se deve porque essas pessoas criaram uma autoimagem de pessoas responsáveis, que se preocupam com a segurança no trânsito.

Existem alguns elementos que tornam o gatilho da coerência mais eficiente:

Compromissos Públicos

Quando um compromisso é público e visível, a pessoa sente a pressão social de manter sua coerência.

 

Aparentemente Voluntários

Quando a pessoa sente que tomou aquela decisão por livre e espontânea vontade, isso molda sua autoimagem.

 

7. Gatilho da Unidade (Novo)

A grande novidade do livro As Armas da Persuasão 2.0 é o Gatilho Mental da Unidade.

 

Basicamente, ele diz que as pessoas dizem “Sim” para alguém que consideram uma delas.

 

Ou seja, é sobre a sensação de pertencer a um grupo, uma tribo. Mais uma vez, esse gatilho tem origem na nossa evolução, pois é mais fácil sobrevivermos em bando do que sozinhos. 

Portanto, tendemos a confiar e a gostar mais daqueles que fazem parte da nossa comunidade. As pessoas usam o senso de unidade para definirem a si mesmas, como etnia, nacionalidade, família, filiações políticas e religiosas e até mesmo a localização geográfica ou uma experiência em conjunto.

No livro As Armas da Persuasão 2.0, Cialdini cita os resultados de uma pesquisa com grupos:

• Membros de grupos favorecem o bem-estar de outros membros em relação a não membros.
• Membros também usam as ações e preferências de outros membros para guiar as suas próprias, o que aumenta a solidariedade do grupo.

Dessa forma, dentro do seu grupo você tem uma vantagem na influência!

 

Conclusão do Livro As Armas da Persuasão 2.0

O livro As Armas da Persuasão 2.0 apresenta diversos gatilhos e princípios universais da persuasão. Estes princípios são utilizados por vendedores, jornalistas, políticos, líderes religiosos e até mesmo no dia a dia.

O autor, Robert Cialdini, apresenta os 6 gatilhos da versão anterior do livro: reciprocidade, afeição, aprovação social, compromisso e coerência e autoridade. Contudo, a novidade do livro As Armas da Persuasão 2.0 é o gatilho da Unidade.

Ele diz que seus poderes de persuasão são elevados quando você cria um sentimento de grupo com a pessoa que você deseja influenciar. Utilizar as estratégias que Cialdini apresenta no livro As Armas da Persuasão 2.0 vai aumentar seus resultados como vendedor, além de influenciar positivamente no seu dia a dia.

 

F.A.Q: Livro As Armas Da Persuasão 2.0

1. Quem é Robert Cialdini e qual é a importância do livro As Armas da Persuasão 2.0?

Robert Cialdini é um autor internacionalmente respeitado e um especialista em persuasão e psicologia social. Ele é reconhecido como pioneiro na ciência da persuasão e é autor do livro As Armas da Persuasão 2.0. Este livro apresenta os princípios universais da influência e persuasão, sendo uma leitura obrigatória para quem deseja compreender e aplicar técnicas de persuasão de forma ética.

2. Quais são os princípios universais de influência abordados no livro As Armas da Persuasão 2.0?

O livro aborda os seguintes princípios universais da influência e persuasão:

• Reciprocidade
• Afeição e amizade
• Aprovação social
• Autoridade
• Escassez
• Compromisso e coerência
• Unidade

3. Como funcionam os princípios da persuasão descritos no livro As Armas da Persuasão 2.0?

Os princípios da persuasão funcionam explorando tendências humanas fundamentais:

• O desejo de retribuir favores (reciprocidade);
• A preferência por pessoas semelhantes (afeição);
• A influência do comportamento dos outros (aprovação social);
• A tendência a obedecer autoridades (autoridade);
• A valorização de oportunidades escassas (escassez);
• O compromisso com decisões prévias (compromisso e coerência);
• A conexão com grupos e comunidades (unidade).

4. Como o livro As Armas da Persuasão 2.0 aborda a novidade do gatilho da unidade?

O livro introduz o novo gatilho da unidade, que enfatiza a importância de criar um senso de pertencimento e comunidade para aumentar o poder de persuasão.

Ele explora como as pessoas tendem a dizer “sim” para aqueles que consideram semelhantes a elas e parte de seu grupo.

5. Qual é a conclusão do livro As Armas da Persuasão 2.0?

A conclusão do livro destaca a importância dos princípios universais da influência e persuasão na vida cotidiana e nas interações profissionais.

Os princípios apresentados no livro As Armas da Persuasão 2.0 podem ser aplicados para melhorar as estratégias de vendas, marketing, comunicação e tomada de decisões, ajudando a compreender como as técnicas de persuasão funcionam e como usá-las de maneira ética.

Em resumo, esse livro é uma leitura obrigatória, para todo mundo! Ele é perfeito para aqueles que atuam no universo das vendas e do marketing, para pessoas que necessitam influenciar e convencer outras de maneira ética.

Porém, também é recomendado para todos que ocasionalmente adquirem produtos ou serviços por impulso e, posteriormente, se arrependem.

Esta nova versão, a 2.0, passou por uma revisão e expansão, apresentando os seis princípios universais da Influência e da Persuasão que são: reciprocidade, afeto e amizade, aprovação social, autoridade, escassez, compromisso e coerência, e adiciona um princípio inédito (o sétimo): a unidade, que é o cerne da ideia central deste livro.

 

Como Funcionam os Princípios (ou Gatilhos) do Livro As Armas da Persuasão 2.0?

No livro As Armas Da Persuasão 2.0, Cialdini começa falando de quando tomamos decisões por impulso. Tudo depende do quanto estamos com a pele em risco (Skin in the game) em determinada situação. Quando dependemos mais de determinada ação e estamos pessoalmente envolvidos, tendemos a fazer uma análise minuciosa das informações.

Essa propensão é chamada de reação controlada.

No entanto, quando não temos nossa “Skin in the game”, nossa tendência é reagir de forma automática, como se fosse um “clique” e executamos a ação automaticamente. Os profissionais da persuasão utilizam então os princípios de influência e persuasão dos quais o Cialdini fala no livro As Armas da Persuasão 2.0.

Segundo o autor, esses princípios são resultado da evolução humana, cada um tendo uma função essencial na sobrevivência da nossa espécie. Contudo, existem formas corretas e erradas de usá-los, e é bem comum ver pessoas antiéticas fazendo mal uso dessas ferramentas para influenciar nosso processo de tomada de decisão.

Por exemplo, disseminar informações falsas, depoimentos e avaliações fraudulentas de produtos em plataformas online para usar o Gatilho da Aprovação Social.

Conhecer os seis gatilhos tradicionais da influência, além do sétimo princípio bônus apresentado neste livro, permitirá que você se defenda dessas situações – ou use-as a seu favor, de forma correta.

Os gatilhos são:

• Reciprocidade
• Afeição e amizade
• Aprovação social
• Autoridade
• Escassez
• Compromisso e coerência
• Unidade (apresentado no livro As Armas da Persuasão 2.0).

 

1. Gatilho da Reciprocidade. 

E vamos iniciar conhecendo o primeiro princípio ou gatilho universal da reciprocidade. De acordo com Robert Cialdini, a reciprocidade é uma das normas mais básicas e difundidas da cultura humana.

É o velho ditado: “é dando que se recebe”.

O Gatilho da Reciprocidade diz que:

Uma pessoa se esforça para retribuir da mesma maneira o que a outra pessoa fez por ela. Isso significa você se sentir obrigado a retribuir no futuro.

Durante a nossa evolução, esse sentimento de obrigação tornou possível o desenvolvimento de vários tipos de relações, transações e trocas contínuas, benéficas para a sociedade. Assim, todas as sociedades são habituadas desde a infância a respeitar essa lei ou, caso contrário, sofrer com a desaprovação social.

Um uso muito comum do gatilho da reciprocidade é dar algo antes de pedir outra coisa. Sabe aquela balinha que vem junto com a conta no restaurante? Ela significa um pedido de uma boa gorjeta.

Esse princípio tem três características principais:

1. Ele fica muito mais efetivo quando o presente, favor ou serviço está de acordo com as preferências ou necessidades de quem recebe.
2. A regra se aplica até mesmo a favores não solicitados e isso faz com que a pessoa que recebe não tenha mais a capacidade de decidir para quem dever o favor.
3. A regra pode gerar trocas desiguais e alguém, para se livrar da sensação desconfortável da dívida, pode concordar com um pedido muito maior do que aquele que recebeu.

 

2. Gatilho da Afeição e da Amizade 

 

De acordo com esse gatilho, as pessoas preferem dizer sim para indivíduos de quem gostam.

Profissionais da persuasão normalmente conversam sobre vários fatores que aumentam as chances de gostarmos deles.

Assim, eles conseguem ser mais eficazes.

Vou falar agora algumas estratégias para usar bem o gatilho da afeição:

 

Beleza Física

Pesquisas indicam que a vantagem de um indivíduo considerado bonito pode ser maior do que se imagina.

Pessoas atraentes são mais persuasivas porque aparentam ser mais confiáveis, bondosas e inteligentes.

 

Semelhança

Gostamos de pessoas que são como nós, então estamos mais propensos a dizer sim aos seus pedidos sem pensar.

Essas pessoas nos passam confiança, e criamos uma certa empatia com elas.

 

Elogios

Elogios em geral aumentam a afeição e, portanto, a persuasão. É importante lembrar que o elogio deve ser verdadeiro! Uma estratégia interessante é elogiar a pessoa criando uma reputação que ela deve manter. Por exemplo, dizer para alguém que ele é muito organizado (mesmo que não seja) cria uma reputação que o incentiva a de fato ser mais organizado. 

Outra dica que o Dr. Robert Cialdini nos dá a respeito do uso do elogio no processo persuasivo, o qual estamos descrevendo no princípio da afeição e amizade, é você elogiar a pessoa na sua ausência porque quando terceiros disserem que você a elogiou, o efeito desse ato é poderosíssimo e a pessoa irá lhe considerar muito mais do que considerava antes.  Percebe o quão importante é o conteúdo desse livro “As Armas da Persuasão 2.0”?

Veremos mais sobre isso no Gatilho do Compromisso e Coerência.  Sigamos a leitura!

 

Contatos Eventuais Aumentam Seu Poder de Persuasão 

Manter contato com uma pessoa aumenta a familiaridade e a faz gostar mais de você, criando um relacionamento forte. Principalmente quando esses contatos são situações positivas.

Uma circunstância positiva que funciona bem é a cooperação recíproca e bem-sucedida.

Associação Positiva

Um quinto fator que ativa o gatilho da afeição e da afeição e da amizade é associar a si mesmo ou seus produtos com coisas positivas. Publicitários, políticos e vendedores buscam sempre comparar o que estão vendendo (produtos, serviços ou ideias) com coisas socialmente bem-vistas.

 

3. Gatilho da Aprovação Social 

Outro princípio universal da persuasão que o livro As Armas da Persuasão 2.0 aborda é o princípio da aprovação social.

 

Ele nos ajuda a decidir no que acreditar ou como agir em uma situações de dúvida.

As pessoas tendem a observar no que os outros acreditam ou a forma como estão agindo para decidir sobre algo.

 

Evolutivamente, aprendemos que ir com a manada pode ser a opção mais segura e desejada. Esse efeito pode ser encontrado tanto entre crianças quanto adultos e em atividades tão diferentes quanto decisões de compras, doações para caridade e até decisão de voto em uma eleição.

Olha algumas formas de fazer esse gatilho funcionar que você com certeza já viu:

• Se você procurar qualquer produto na loja da Amazon, vai ver que ele tem quantas pessoas já compraram e as avaliações. Isso serve para influenciar sua opinião.
• Sites que vendem cursos e softwares também usam depoimentos (principalmente vídeos) para provar a eficácia.

Segundo o livro As Armas da Persuasão 2.0, o gatilho ou princípio da aprovação social exerce maior influência em três situações:

 

Incerteza

Quando as pessoas estão inseguras, quando a situação é ambígua, elas ficam mais propensas a seguir a ação dos outros.

Assim, elas tiram o peso da escolha das costas delas e colocam no grupo.

 

“Efeito Manada”

Quando vemos várias pessoas desempenhando uma ação, tendemos a decidir fazer o mesmo, porque essa ação parece a mais correta, mais viável e mais socialmente aceitável.

 

Semelhança

Um estudo do sociólogo David Philips indica que depois de notícias de suicídios, indivíduos perturbados semelhantes à vítima tendem a cometer o mesmo ato. Inclusive, esse é um erro que muitos jornais cometem ao divulgar informações delicadas sobre acidentes e crimes. 

Eles não percebem que quando divulgam que existe um número alto de pessoas fazendo determinada coisa, eles estão, na verdade, promovendo esse ato para pessoas semelhantes.

 

4. Gatilho da Autoridade 

 

No livro As Armas da Persuasão 2.0, Cialdini cita estudos que mostram que sofremos fortes pressões para atender aos pedidos de uma autoridade.

 

 

Muitos indivíduos normais e psicologicamente saudáveis estavam dispostos a infligir grandes níveis de dor a outra pessoa só porque uma figura de autoridade lhe dizia para fazer isso – temos vários exemplos disso na história.

A tendência a obedecer autoridades vem de práticas de socialização que desenvolvemos na evolução. Entendemos que esses indivíduos, em geral, possuem altos níveis de sabedoria e achamos que estão frequentemente certos. 

Por essas razões, a obediência a autoridades pode ocorrer de forma impensada, como um atalho para tomada de decisões.

Três tipos de símbolo eficazes neste aspecto são:

• Títulos: Tendemos a confiar em pessoas que têm algum título que demonstra inteligência, como “doutor”, “especialista”, “expert”.
• Roupas: Uniformes são fortes indícios de autoridade, como o jaleco dos médicos e a farda dos militares.
• Aquisições: Automóveis, acessórios e produtos que demonstram poder, principalmente econômico, também são indicativos de autoridade.

Você pode ver o uso do gatilho da Autoridade em propagandas, quando se apresenta um especialista ou um estudioso falando da eficácia de determinado produto.

É o clássico das pastas de dentes que são “recomendadas por 9 a cada 10 dentistas”.

 

5. Gatilho da Escassez 

Talvez este seja o gatilho mais famoso do livro As Armas da Persuasão 2.0, pois é muito usado a todo momento e em várias situações.

Basicamente, pessoas atribuem mais valor a oportunidades com menor disponibilidade.

 

Vou falar de algumas formas observáveis desse gatilho mental:

• Quando lojas usam o aviso de “últimas unidades”.
• Cursos que usam a ideia de “vagas limitadas”.
• Até mesmo quando lanchonetes usam uma placa bem chamativa de “Esgotado” naquele hambúrguer que todo mundo quer!

Isso funciona com a tendência humana de aversão à perda: somos mais motivados por evitar uma perda do que por ganhar algo.

Acontece que, inconscientemente, entendemos que as coisas mais valiosas são mais escassas e quando elas estão acabando, sentimos que estamos perdendo a nossa liberdade de tê-las.

O valor que vemos a uma informação também é influenciado pelo gatilho mental da escassez, uma vez que a tentativa de limitar o acesso a uma mensagem faz com que mais pessoas busquem por ela – e até sejam mais favoráveis a ela.

No livro As Armas da Persuasão 2.0, Robert Cialdini diz que é difícil nos prepararmos contra as pressões da escassez porque elas despertam emoções que tornam difícil um pensamento racional.

 

6. Gatilho do Compromisso e Coerência 

Os psicólogos reconhecem há muito tempo um desejo na maioria das pessoas de ser e parecer coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e feitos.

Essa tendência para a coerência é alimentada por três pontos:

1. Valorização social: Pessoas coerentes são bem-vistas pela sociedade.
2. Autoimagem: Cada decisão nossa fortalece a imagem que criamos de nós mesmos.
3. Atalho: Diante da complexidade moderna, é mais fácil tomarmos decisões nos baseando no que fizemos anteriormente.

A forma mais comum de usar o gatilho mental do compromisso e coerência é garantir um compromisso inicial, e depois expandí-lo.

No livro As Armas da Persuasão 2.0, o autor dá o exemplo de um experimento em que os pesquisadores pediam para as pessoas colocarem na frente de suas casas uma pequena placa sobre segurança no trânsito. Semanas depois, pediam para que essas pessoas permitissem a instalação de um enorme outdoor com a mesma mensagem. O número de pessoas que permitiram o outdoor era maior entre aqueles que já tinham colocado a plaquinha antes.

Isso se deve porque essas pessoas criaram uma autoimagem de pessoas responsáveis, que se preocupam com a segurança no trânsito.

Existem alguns elementos que tornam o gatilho da coerência mais eficiente:

Compromissos Públicos

Quando um compromisso é público e visível, a pessoa sente a pressão social de manter sua coerência.

 

Aparentemente Voluntários

Quando a pessoa sente que tomou aquela decisão por livre e espontânea vontade, isso molda sua autoimagem.

 

7. Gatilho da Unidade (Novo)

A grande novidade do livro As Armas da Persuasão 2.0 é o Gatilho Mental da Unidade.

 

Basicamente, ele diz que as pessoas dizem “Sim” para alguém que consideram uma delas.

 

Ou seja, é sobre a sensação de pertencer a um grupo, uma tribo. Mais uma vez, esse gatilho tem origem na nossa evolução, pois é mais fácil sobrevivermos em bando do que sozinhos. 

Portanto, tendemos a confiar e a gostar mais daqueles que fazem parte da nossa comunidade. As pessoas usam o senso de unidade para definirem a si mesmas, como etnia, nacionalidade, família, filiações políticas e religiosas e até mesmo a localização geográfica ou uma experiência em conjunto.

No livro As Armas da Persuasão 2.0, Cialdini cita os resultados de uma pesquisa com grupos:

• Membros de grupos favorecem o bem-estar de outros membros em relação a não membros.
• Membros também usam as ações e preferências de outros membros para guiar as suas próprias, o que aumenta a solidariedade do grupo.

Dessa forma, dentro do seu grupo você tem uma vantagem na influência!

 

Conclusão do Livro As Armas da Persuasão 2.0

O livro As Armas da Persuasão 2.0 apresenta diversos gatilhos e princípios universais da persuasão. Estes princípios são utilizados por vendedores, jornalistas, políticos, líderes religiosos e até mesmo no dia a dia.

O autor, Robert Cialdini, apresenta os 6 gatilhos da versão anterior do livro: reciprocidade, afeição, aprovação social, compromisso e coerência e autoridade. Contudo, a novidade do livro As Armas da Persuasão 2.0 é o gatilho da Unidade.

Ele diz que seus poderes de persuasão são elevados quando você cria um sentimento de grupo com a pessoa que você deseja influenciar. Utilizar as estratégias que Cialdini apresenta no livro As Armas da Persuasão 2.0 vai aumentar seus resultados como vendedor, além de influenciar positivamente no seu dia a dia.

 

F.A.Q: Livro As Armas Da Persuasão 2.0

1. Quem é Robert Cialdini e qual é a importância do livro As Armas da Persuasão 2.0?

Robert Cialdini é um autor internacionalmente respeitado e um especialista em persuasão e psicologia social. Ele é reconhecido como pioneiro na ciência da persuasão e é autor do livro As Armas da Persuasão 2.0. Este livro apresenta os princípios universais da influência e persuasão, sendo uma leitura obrigatória para quem deseja compreender e aplicar técnicas de persuasão de forma ética.

2. Quais são os princípios universais de influência abordados no livro As Armas da Persuasão 2.0?

O livro aborda os seguintes princípios universais da influência e persuasão:

• Reciprocidade
• Afeição e amizade
• Aprovação social
• Autoridade
• Escassez
• Compromisso e coerência
• Unidade

3. Como funcionam os princípios da persuasão descritos no livro As Armas da Persuasão 2.0?

Os princípios da persuasão funcionam explorando tendências humanas fundamentais:

• O desejo de retribuir favores (reciprocidade);
• A preferência por pessoas semelhantes (afeição);
• A influência do comportamento dos outros (aprovação social);
• A tendência a obedecer autoridades (autoridade);
• A valorização de oportunidades escassas (escassez);
• O compromisso com decisões prévias (compromisso e coerência);
• A conexão com grupos e comunidades (unidade).

4. Como o livro As Armas da Persuasão 2.0 aborda a novidade do gatilho da unidade?

O livro introduz o novo gatilho da unidade, que enfatiza a importância de criar um senso de pertencimento e comunidade para aumentar o poder de persuasão.

Ele explora como as pessoas tendem a dizer “sim” para aqueles que consideram semelhantes a elas e parte de seu grupo.

5. Qual é a conclusão do livro As Armas da Persuasão 2.0?

A conclusão do livro destaca a importância dos princípios universais da influência e persuasão na vida cotidiana e nas interações profissionais.

Os princípios apresentados no livro As Armas da Persuasão 2.0 podem ser aplicados para melhorar as estratégias de vendas, marketing, comunicação e tomada de decisões, ajudando a compreender como as técnicas de persuasão funcionam e como usá-las de maneira ética.