O melhor vendedor da história entrou para o livro dos recordes, o Guinness, no ano de 1973. E neste artigo eu vou te contar tudinho sobre sua carreira brilhante em vendas de varejo. Venha comigo na leitura e aprenda as técnicas do melhor vendedor da história do mundo para colocar em prática imediatamente. Vamos?

 

Quanto Girard de fato vendia?

Joe Girard na época com 45 anos entrou no Guiness como o melhor vendedor de automóveis do mundo, com 1.425 vendas feitas em 12 meses. Isso equivale a 120 carros por mês. Quase 5 vendas por dia se considerarmos que ele só descansava aos domingos.

Girard era desse tipo de gente que vive uma vida altamente motivada, que consegue transmitir suas atitudes e inspirar confiança nos outros e esses aspectos são essenciais para alcançar um bom desempenho em vendas.

 

As origens do melhor vendedor da história

Josehp Samuel Girardi, conhecido como Joe Girard, nasceu em primeiro de novembro de 1928 em Detroit. De origem muito humilde, seu pai Antonino Girardi, siciliano de nascimento, e sua mãe uma dona de casa, eram extremamente pobres o que o obrigou a trabalhar desde criança.

Aos 9 anos ele já trabalhava entregando jornais para a Detroit Free Press nos Estados Unidos.  Também trabalhou como mensageiro, lavou pratos, foi montador de fogões e trabalhou na construção civil.

A sua infância não foi nada fácil. Seu pai, não encontrou sucesso em seu novo país e expressou sua amargura de forma física e emocional com seu filho pequeno. Joe, sempre disse que o seu pai nunca parou de desafia-lo. Seu pai dizia que ele nunca faria nada na vida que valesse a pena.

A determinação de Joe fez com que ele provasse ao pai que ele estava errado.

Por sua vez, sua mãe lhe ofereceu amor e o carinho e sempre lhe dizia que teria muito sucesso em sua vida. Esse foi o segundo gatilho da sua vida, mostrar à sua mãe que a confiança que tinha depositado nele não tinha sido em vão.

 

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Existe idade para iniciar em vendas?

Aos 35 anos, ele conseguiu um emprego de vendedor em uma concessionária de automóveis em Detroit, depois de ter implorado pelo trabalho ao gerente que não tinha muita confiança nele. No primeiro dia conseguiu uma venda. No segundo mês, ele havia vendido tanto que o resto dos vendedores se queixaram e conseguiram despedi-lo com a desculpa de ser muito  agressivo em vendas. É mole?

Seu próximo trabalho foi na Merollis Chevrolet, em Eastpointe, Michigan.

Um dia, um italiano entrou para comprar um carro. A venda já estava fechada quando o cliente perguntou a Joe de que nacionalidade ele era. Joe disse que era siciliano.

Quando o cliente ouviu isso, ele explodiu e disse: Eu não compraria um carro de um “Diego” e saiu. (Diego é um termo depreciativo para alguém de ascendência siciliana).  Quando isso aconteceu, Joe ligou para a gráfica que imprimia seus cartões de visita e disse para tirar o “i” de “Girardi” e transformar em “Girard”.

Na Merollis Chevrolet ele conseguiu estabelecer um recorde de vendas por 15 anos seguidos, mais de 13.000 veículos Chevrolet no total. Em média entre 5 e 6 vendas por dia, no seu melhor dia chegou a fechar 18 vendas.

 

Algumas recomendações do melhor vendedor da história para você:

Entre as suas recomendações para vender melhor, muitas delas continuam em vigor hoje em dia:

• • Responda todas as chamadas e todos os e-mails. O respeito e a educação são dois dos melhores ativos que possuímos como profissionais.
  • Tire as dúvidas dos clientes em um tempo razoavelmente rápido.
  • Para conseguir vender mais de uma vez ao mesmo cliente, é preciso tratá-lo com honestidade e construir uma excelente reputação pessoal.
  • As técnicas de pressão não funcionam para fechar a venda. Não se deve confundir pressão com convicção e segurança ao transmitir os argumentos.
  • Lembre-se do nome dos clientes, daqueles que compram e daqueles que decidem não o fazer.
  • A venda começa após a venda. A satisfação de um cliente, o valor que foi entregue é o verdadeiro diferencial de uma venda.
  • Deve-se acompanhar a percepção dos clientes, entendendo se a satisfação necessária do cliente foi alcançada. Independentemente de esta pessoa poder ou não comprar novamente, ela certamente pode ajudar a obter novas vendas através de indicações.
  • Finalmente, organize a sua vida, mantenha uma agenda diária, tente cumprir uma série de atividades todos os dias que lhe permitam ter controle sobre o processo de vendas.

Essas recomendações fizeram de Girard o melhor vendedor da história!

 

O melhor vendedor da história: preparação e estudo das necessidades do cliente

Para Joe Girard, a preparação era fundamental em sua atividade de vendas. Você tem que saber quem você vai visitar ou para quem você vai ligar. Entenda suas necessidades, antecipe o que você pode exigir, entenda quais expectativas que o cliente tem, seja pontual e mantenha o controle dessas fases iniciais.

Durante a conversa com o potencial cliente, ele costumava olhar para os lábios das pessoas, porque aprendia com eles mais do que com qualquer outra parte do corpo, e também olhava para outras partes do rosto que podiam comunicar sentimentos, expectativas, ilusão, decepção, desejos, etc.

Ocorrendo a venda ou não, manter o contato era vital na estratégia de Girard. Uma venda é bem sucedida não só pelo próprio processo de venda, mas porque esse cliente pode recomendá-lo e porque pode voltar a comprar (por mais que estejamos falando da recorrência de vendas somente depois de vários anos).

Girard enviava 13 notas de agradecimento aos seus clientes por ano (naquele tempo a carta é muito comum), uma para cada mês do ano e outra adicional no Natal.

Seus clientes eram uma fonte formidável de recorrência de vendas. Joe era inesquecível na memória dos seus clientes, ele recebia mensalmente cerca de 50 envelopes com mensagens de agradecimento e indicações de seus clientes.

Mas ele não só se relacionava e tratava bem os seus clientes, Girard era um tipo afável, agradável, educado, que tratava bem todas as pessoas com quem se relacionava. Mantinha uma boa comunicação com as pessoas da produção, da manutenção, com os seus colegas, que convidava uma vez por ano para um dia de confraternização juntamente com seus familiares.

Quando um cliente tinha um problema com um carro, ele sabia que podia ligar para Girard e ele cuidava de conseguir que fosse consertado o mais rápido possível e até lhes oferecia um carro reserva, algo bastante incomum naqueles anos.

E além disso, ele usava técnicas inéditas de indicação no processo de vendas que somente depois de muitos anos foram estabelecidas como sendo um padrão nas vendas B2C.

Girard pagava 25 dólares por cada venda àquela pessoa cujo nome vinha escrito no verso dos cartões de visita dele. Suas fontes favoritas eram cabeleireiros e barbeiros, bancos, empresas de serviços financeiros, companhias de seguros, serviços de reboque e oficinas mecânicas. 25 dólares é bastante dinheiro naquele período.

Como resultado, uma em cada três vendas da Girard vinha de indicações. A estratégia de Girard não se concentrava em vender, concentrava-se em criar bons relacionamentos, mantê-los, cuidar deles e oferecer o carinho necessário a todas as pessoas com quem se relacionava.

 

O precursor do modelo Sales Intelligence

O tempo e o dinheiro bem investidos irão construir o seu negócio. Procure sempre novas e melhores maneiras de fazê-lo crescer.

Poderíamos dizer que o método de Girard foi o precursor dos modelos Sales Intelligence onde o marketing e as vendas são coordenados para desenvolver uma operação de vendas escalável. No início de sua carreira, ele experimentou colocava dinheiro do seu próprio bolso para fazer marketing.

Após o terceiro ano de vendas no varejo de automóveis, Joe estava indo muito bem. Foi depois desse terceiro ano que seu contador o convenceu de que ele estava dando mais dinheiro ao governo do que era preciso e mesmo décadas atrás, ninguém queria pagar mais impostos do que o necessário e por ser o melhor vendedor da história, ele vendia muito e vender muito gera muito imposto.

Isso o fez perceber que seu tempo era muito valioso para se distrair com coisas como papelada interminável, telefonemas, mostrar carros e responder aos clientes sobre os serviços em seus carros na oficina, etc.

Ele decidiu que precisava de algum apoio, um suporte, para poder se concentrar na tarefa de maior valor, que era exatamente a venda.

Ele contratou uma pessoa para ajudar com o processo de pré-qualificação e avaliação, e isso fez uma grande diferença. Passou a sobrar mais tempo para vender.

Ninguém acreditava na velocidade com que ele vendia carros e caminhões novos e, além disso, não sentia-se cansado. Ele deu mais um passo e 7 meses depois, contratou outra pessoa para ajudá-lo com o crescimento das vendas.

Foi este investimento chave que lhe permitiu experimentar o crescimento e um sucesso sem precedentes no negócio das vendas de varejo de automóveis.

Durante os 12 anos seguintes, o suas vendas pareciam mais um encontro social, ele trabalhava suas vendas como se fosse um consultório médico. Primeiro, o cliente via a recepcionista,  depois passava pela enfermeira na triagem e só depois, passava para ser “examinada” pelo “médico”.

Quando estava falando com um potencial comprador, ele já tinha sido  pré-qualificados (crédito para financiar o veículo). E o Joe já sabia tudo o que precisava saber sobre aquele cliente.

Mas é importante saber que para chegar a este ponto, você deve estar em uma determinada categoria “avançada” e deve saber muito sobre o seu negócio, você também deve saber vender, você deve saber dirigir sua equipe de vendas, estabelecer o follow-up correto e motivar sua equipe a trabalhar da mesma maneira que você.

Essa equipe de vendas e todos os custos dela foi bancada por Joe e não pela concessionária. Ele confiava tanto que iriam detonar nas vendas que bancou tudo.  E deu certo. Venderam muito por anos e anos.

 

Girard se aposentou mas não parou

Após sua aposentadoria, sua experiência, conselhos e recomendações o levou a escrever vários livros, incluindo “Como vender algo a qualquer pessoa”, “Como se vender a si mesmo” e “13 Recomendações Essenciais de Venda”.

Girard se tornou um grande palestrante de vendas e um ótimo treinador/consultor de vendas.

Em 2017, outro americano, Ali Reda, afirmou ter vendido 1.582 carros em um mês e solicitou ao Guinness sua inscrição no Livro, com a validação da General Motors que endossava essas vendas. Girard processou-o e, finalmente, os responsáveis pelo Guinness decidiram não continua a tentativa.

Nos últimos anos de sua vida, ele administrava juntamente com sua esposa, a Joe Girard.Com que segundo eles, era “O site do maior vendedor do mundo”, onde Joe contava anedotas da sua carreira e oferecia recomendações e conselhos grátis em qualquer tipo de venda (automóveis, casas, seguros, barcos, etc.).

O tempo e a história lhe deram razão: ele tornou-se o melhor vendedor da história do mundo.

Em minhas palestras de vendas eu conto duas técnicas de vendas inspiradoras que ele utilizava e que dão resultados incríveis tantos nas vendas B2C quanto nas vendas B2B e eu vou adorar conta-las na sua empresa. Fale comigo para fazermos uma grande evento na sua empresa.

 

Conclusão

Joe Girard se destacou como o melhor vendedor da história, quebrando inúmeros recordes de vendas ao longo de sua carreira.

Sua incansável dedicação, determinação em servir os clientes da melhor forma possível e suas estratégias inovadoras de prospecção de novos contatos o levaram a conquistar enormes sucesso e reconhecimento.

No entanto, sua jornada não foi fácil. Foram muitos anos de trabalho árduo, percorrendo longas distâncias para visitar potenciais clientes, mesmo nos fins de semana e feriados. Mesmo diante dos desafios, Joe Girard, o melhor vendedor da história, nunca desistiu de seus objetivos e sempre manteve o foco em servir bem o próximo.

Ao longo dos anos, Joe Girard, o melhor vendedor da história, se tornou referência em técnicas de vendas e atendimento ao cliente.

Compartilhava generosamente sua experiência, ajudando a formar novas gerações de vendedores.

Faleceu em 2015, aos 89 anos, em sua casa em Peoria, Illinois, deixando um legado de superação, dedicação e serviço que continua inspirando muitas pessoas até os dias de hoje. Sua história mostra que, com determinação e foco nos outros, é possível alcançar grandes feitos.

A família de Joe Girard continua preservando e atualizando o site joegirard.com, onde compartilham mais detalhes sobre a jornada deste grande vendedor, “o melhor vendedor da história”.