Objeções em vendas são uma ocorrência comum e esperada em qualquer processo de vendas. Elas podem ser levantadas pelo cliente por diversos motivos! É importante que os vendedores estejam preparados para lidar com objeções, pois elas podem ser uma oportunidade de esclarecer dúvidas, demonstrar o valor da solução e aumentar a confiança do cliente. Me acompanhe na leitura e aprenda como contornas as objeções que surgirem daqui para frente.

Por que Objeções de vendas acontecem?

Dúvidas ou incertezas sobre o produto ou serviço oferecido:

As dúvidas ou incertezas sobre o produto ou serviço oferecido são uma das objeções mais comuns em vendas. O cliente pode não entender como o produto ou serviço funciona, ou pode não ter certeza se ele é a solução certa para suas necessidades.

Para superar essa objeção, o vendedor deve primeiro ouvir atentamente o cliente e tentar entender o que ele não entende. Em seguida, ele deve fornecer as informações necessárias de forma clara e concisa. O vendedor também deve estar preparado para responder a perguntas específicas sobre o produto ou serviço.

Aqui estão algumas dicas específicas para superar objeções relacionadas a dúvidas ou incertezas:

• Faça perguntas para entender a profundidade da dúvida. O cliente pode ter apenas uma dúvida simples, ou pode ter preocupações mais complexas.
• Use linguagem clara e concisa para explicar o produto ou serviço. Evite usar termos técnicos ou jargon que o cliente possa não entender.
• Forneça exemplos ou demonstrações para ilustrar como o produto ou serviço funciona. Isso pode ajudar o cliente a entender melhor o valor da solução.

Presença de concorrentes com ofertas semelhantes:

A presença de concorrentes com ofertas semelhantes é outra objeção comum em vendas. O cliente pode estar comparando sua solução com outras opções disponíveis, e pode encontrar uma oferta que considere mais atraente.

Para superar essa objeção, o vendedor deve primeiro identificar os concorrentes e seus pontos fortes e fracos. Em seguida, ele deve destacar os diferenciais de sua solução que a tornam mais atraente que as ofertas concorrentes.

Aqui estão algumas dicas específicas para superar objeções relacionadas a concorrentes:

• Reconheça que o cliente está considerando outras opções. Isso mostra que você está ouvindo e levando a objeção a sério.
• Especifique os diferenciais de sua solução que a tornam mais atraente. Foque nos benefícios que são mais importantes para o cliente.
• Ofereça uma prova social. Compartilhe depoimentos de clientes satisfeitos ou casos de sucesso que demonstrem o valor de sua solução.

Aprenda nesse artigo como ser mais persuasivo e se destacar dos concorrentes.

Necessidade de mais informações sobre a solução:

A necessidade de mais informações sobre a solução é outra objeção comum em vendas. O cliente pode não ter todas as informações necessárias para tomar uma decisão informada.

Para superar essa objeção, o vendedor deve fornecer as informações necessárias de forma clara e concisa. O vendedor também deve estar preparado para responder a perguntas específicas sobre o produto ou serviço.

Aqui estão algumas dicas específicas para superar objeções relacionadas à necessidade de mais informações:

• Faça perguntas para identificar as informações que o cliente precisa. Isso ajudará você a fornecer as informações mais relevantes.
• Seja breve e conciso em suas respostas. O cliente pode estar sobrecarregado com informações.
• Ofereça resumos ou apresentações para facilitar a compreensão.

Insegurança ou falta de confiança no vendedor:

A insegurança ou falta de confiança no vendedor é uma objeção menos comum, mas ainda pode ser um desafio. O cliente pode não confiar no vendedor ou na empresa, e pode estar hesitante em fazer uma compra.

Para superar essa objeção, o vendedor deve construir confiança com o cliente. Isso pode ser feito demonstrando conhecimento, experiência e profissionalismo.

Aqui estão algumas dicas específicas para superar objeções relacionadas à insegurança ou falta de confiança:

• Concentre-se em construir relacionamentos. O cliente deve sentir que você se importa com suas necessidades e está disposto a ajudá-lo.
• Seja honesto e transparente. O cliente deve sentir que pode confiar em você para fornecer informações precisas.
• Cumpra suas promessas. Se você disser que vai fazer algo, faça.

 

Como lidar quando as Objeções acontecem?

Objeções são uma ocorrência comum e esperada no processo de vendas. Elas podem ser levantadas pelo cliente por diversos motivos, como dúvidas ou incertezas sobre o produto ou serviço oferecido, presença de concorrentes com ofertas semelhantes, necessidade de mais informações sobre a solução ou insegurança ou falta de confiança no vendedor.

É importante que os vendedores estejam preparados para lidar com objeções, pois elas podem ser uma oportunidade para demonstrar o valor da solução e aumentar as chances de fechar negócio.

Como lidar com objeções em vendas:

Para lidar com objeções de forma eficaz, o vendedor deve seguir alguns passos básicos:

1. Escute atentamente o cliente.

A primeira coisa que o vendedor deve fazer é ouvir atentamente o cliente e tentar entender o motivo da objeção. O que o cliente está realmente dizendo? Quais são as preocupações dele?

2. Reafirme a objeção.

Depois de ouvir atentamente o cliente, o vendedor deve reafirmar a objeção para garantir que entendeu corretamente. Isso mostra que o vendedor está ouvindo e levando a objeção a sério.

3. Responda de forma objetiva.

Ao responder à objeção, o vendedor deve evitar fazer afirmações subjetivas ou que sejam facilmente contestadas pelo cliente. Foque nos fatos e em evidências que possam apoiar suas afirmações.

4. Seja flexível.

O vendedor deve estar disposto a negociar ou oferecer alternativas para resolver a objeção. Se o cliente está preocupado com o preço, por exemplo, o vendedor pode oferecer descontos ou condições de pagamento especiais.

5. Não se ofenda.

Objeções não são pessoais. Elas são simplesmente uma forma do cliente expressar suas preocupações. O vendedor não deve se ofender se um cliente apresentar uma objeção.

Exemplos de como lidar com objeções comuns:

Aqui estão alguns exemplos de como lidar com objeções comuns em vendas:

Objeção: “O preço é muito alto.”

Resposta: “Eu entendo sua preocupação com o preço. Nosso produto é um investimento, e queremos garantir que você esteja obtendo o máximo retorno possível. Podemos conversar sobre as opções de pagamento disponíveis para que você possa encontrar uma solução que funcione para o seu orçamento. Por exemplo, podemos oferecer um desconto de [valor] se você assinar um contrato de [período] meses.”

Objeção: “Não tenho certeza se preciso disso.”

Resposta: “Eu posso ajudá-lo a entender como nosso produto pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos. Podemos discutir suas necessidades específicas e ver como nosso produto pode se encaixar. Por exemplo, nosso produto pode ajudá-lo a [benefício].”

Objeção: “Já trabalho com um fornecedor similar.”

Resposta: “Eu entendo que você já trabalha com um fornecedor similar. Podemos conversar sobre como nosso produto se compara ao que você está usando atualmente e ver se podemos oferecer uma solução que seja mais adequada às suas necessidades. Por exemplo, nosso produto oferece [diferencial] que o produto do seu fornecedor atual não oferece.”

Objeção: “Não tenho tempo para isso.”

Resposta: “Eu entendo que você está ocupado. Podemos agendar uma reunião para discutir seu negócio e ver como nosso produto pode ajudá-lo a economizar tempo e dinheiro. Por exemplo, nosso produto pode ajudá-lo a [benefício] que economizará [tempo/dinheiro].”

Como contornar essas Objeções?

Para contornar uma objeção, o vendedor deve primeiro entender o motivo da objeção. O que o cliente está realmente dizendo? Quais são as preocupações dele?

Depois de entender o motivo da objeção, o vendedor pode usar uma variedade de técnicas para contorná-la. Aqui estão algumas dicas:

• Faça perguntas para entender melhor as preocupações do cliente. Isso pode ajudar o vendedor a identificar a causa raiz da objeção e a desenvolver uma resposta mais eficaz.
• Use linguagem positiva e construtiva ao responder à objeção. Isso pode ajudar a desarmar o cliente e a criar um ambiente mais positivo para a negociação.
• Concentre-se nos benefícios da solução para o cliente. Isso pode ajudar o cliente a ver como a solução pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
• Seja paciente e esteja disposto a negociar. Às vezes, a melhor maneira de contornar uma objeção é negociar uma solução que seja mutuamente benéfica.

 

O que você pode fazer para evitá-las?

Faça uma boa qualificação do cliente:

A qualificação do cliente é o processo de entender as necessidades, desafios e objetivos do cliente. É importante realizar uma boa qualificação antes de iniciar a apresentação, pois isso ajudará você a evitar apresentar uma solução que não seja relevante ou acessível para o cliente.

Para fazer uma boa qualificação do cliente, você pode fazer perguntas como:

• Quais são seus objetivos de negócios?
• Quais são seus desafios atuais?
• Quais são suas necessidades específicas?
• Qual é o seu orçamento?

Ao responder a essas perguntas, você poderá entender melhor as necessidades do cliente e desenvolver uma solução que atenda a essas necessidades.

Concentre-se nos benefícios:

Quando estiver apresentando sua solução, concentre-se nos benefícios que ela pode trazer para o cliente. Os benefícios são o que o cliente vai ganhar com a solução.

É importante focar nos benefícios, pois isso ajudará o cliente a ver como a solução pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Por exemplo, se você estiver vendendo um software de gerenciamento de projetos, você pode destacar os benefícios como:

• Melhorar a produtividade
• Reduzir os custos
• Aumentar a satisfação do cliente

 

Seja honesto e transparente:

A honestidade e a transparência são essenciais para construir confiança com o cliente. Se você tentar enganar o cliente ou vender algo que ele não precisa, você estará destruindo a confiança e aumentando as chances de o cliente levantar objeções.

Seja honesto sobre os recursos e limitações de sua solução. Se o cliente não tiver certeza se precisa da solução, seja honesto sobre isso.

Por exemplo, se você estiver vendendo um produto caro, seja honesto sobre o preço e explique como o produto pode gerar retorno sobre o investimento.

Além dessas três dicas, existem outras coisas que você pode fazer para evitar objeções em vendas:

• Esteja preparado. Pratique sua apresentação e esteja preparado para responder a perguntas comuns.
• Seja profissional. Vista-se adequadamente e comporte-se de forma profissional.
• Seja positivo. Mantenha uma atitude positiva e confiante.

Seguindo essas dicas, você pode reduzir as chances de enfrentar objeções em vendas e aumentar suas chances de fechar negócios.

Por que fazer uma boa Qualificação é importante?

A qualificação do cliente é o processo de entender as necessidades, desafios e objetivos do cliente. É uma etapa essencial do processo de vendas, pois permite ao vendedor desenvolver uma solução que atenda às necessidades específicas do cliente.

Aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais a qualificação do cliente é importante:

• Ajuda a evitar objeções. Se o vendedor entender as necessidades do cliente, ele poderá desenvolver uma solução que atenda a essas necessidades. Isso reduz as chances de o cliente levantar objeções, pois ele verá que a solução é relevante para seus objetivos.
• Melhora a taxa de fechamento. Quando o vendedor entende as necessidades do cliente, ele pode desenvolver uma apresentação mais eficaz que demonstre como a solução pode atender a essas necessidades. Isso aumenta as chances de o cliente fechar negócio.
• Constrói relacionamentos. A qualificação do cliente ajuda o vendedor a construir relacionamentos com os clientes, pois mostra que o vendedor está interessado em entender suas necessidades e ajudá-los a alcançar seus objetivos.

A qualificação do cliente pode ser feita de várias maneiras, incluindo:

• Perguntas: O vendedor pode fazer perguntas ao cliente para entender suas necessidades, desafios e objetivos.
• Análise de dados: O vendedor pode analisar dados sobre o cliente, como seu site, mídias sociais e histórico de compras.
• Observação: O vendedor pode observar o cliente em seu ambiente de trabalho ou durante uma reunião.

O processo de qualificação do cliente deve ser contínuo, pois as necessidades do cliente podem mudar ao longo do tempo. O vendedor deve estar sempre atento às mudanças nas necessidades do cliente para garantir que a solução esteja sempre alinhada com esses objetivos.

Aqui estão algumas dicas para fazer uma boa qualificação do cliente:

• Comece com perguntas abertas. Perguntas abertas permitem que o cliente forneça mais informações.
• Seja um bom ouvinte. Preste atenção ao que o cliente está dizendo e faça perguntas para esclarecer quaisquer dúvidas.
• Confirme. Depois de concluir a qualificação do cliente, confirme com ele para saber que entendeu suas necessidades.

Fazendo uma boa qualificação do cliente, o vendedor pode aumentar suas chances de sucesso nas vendas.

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No dia a dia do vendedor, saber se comunicar, se expressar e qualificar os cliente é uma etapa essencial do processo de vendas. Ela permite ao vendedor entender as necessidades do cliente, o que é fundamental para desenvolver uma solução que atenda a essas necessidades e, consequentemente, aumentar as chances de fechar negócio.

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Conclusão:

Objeções são indicações de que o cliente pode comprar, afinal, ele não te disse ainda o não definitivo, ele só apresentou uma objeção.

Objeções não são necessariamente um sinal de que o cliente não está interessado em fechar negócio. Na verdade, elas podem ser uma oportunidade para o vendedor demonstrar o valor da solução e construir confiança com o cliente.

Por isso, os vendedores devem estar preparados para lidar com objeções de forma positiva e construtiva.

Para ajudar ainda mais a sua fixação nesse conteúdo deixo aqui um vídeo do meu canal do Youtube!