Alguma vez já te rejeitaram um plano de vendas? Te disseram que não está bom, está mal feito? Ou você já enfrentou uma situação na qual não aceitam sua previsão de vendas? Dizem que seu plano está incompleto? Que não integra tudo que precisa ter um plano?

Um plano de ação para vendas é a antecipação de tudo o que você e sua equipe vão fazer para alcançar os objetivos e metas propostas. Se o plano não estiver bem desenhado, se não for completo, se não for claro, o resultado pode ser um desastre. Você pode cair nos mesmos erros que muitas empresas caem ao não fazer um bom plano de ação de vendas.

Ocorre que o resultado se torna uma incerteza total. Tudo fica quase ao acaso. Nos tornamos reativos e tentamos resolver as coisas como der e aí vem enorme gasto, perda de tempo e muitas outras coisas.

Certamente, neste artigo eu vou me dirigir a dois tipos de pessoas: ao dono do negócio de uma PME que faz seu próprio plano porque não tem um gerente de vendas, tem seus vendedores e ele mesmo os dirige; também irei  me dirigir ao gerente de vendas que faz seu plano e apresenta ao dono ou ao diretor.

Pode ser qualquer um dos dois casos.

Eu sou Junior Portare, consultor,  palestrante de vendas e sócio da AGREGGA VENDAS consultoria e o meu trabalho é ajudar as empresas que vendem para outras, a alcançarem suas metas comerciais, trazerem mais clientes novos para a carteira etc.

E eu criei este blog para compartilhar conteúdo de valor e orientar empresários, gestores e vendedores a voarem em vendas.  Tudo que tem a ver com forças de vendas e departamentos comerciais, você acha aqui.

Geralmente, o tema “plano de ação para vendas”, entra em voga bem no final do ano e por isso, muitos deles se não a maioria, são feitos às pressas, acabam sendo mal feitos, incompletos e essas situações fazem com que, no final, muitas vezes não se acredite no plano, que achem que ele não é tão importante, que não é para valar ou que não tem importância para a empresa e suas vendas.

Mas na realidade, o plano de ação para vendas é muito importante!

Nós os gestores de vendas, os gerentes de vendas, devemos gerir nossa área comercial a partir de um plano bem feito. O mesmo vale para a direção comercial ou o dono do negócio, todos temos que trabalhar baseado em um plano de ação de vendas.

Então, isso não se tem que discutir.

É apenas saber quando o plano está bem feito e quando não está. Quando é um plano efetivo. Quando é um plano bem pensado, bem analisado.

E nesta época, que é o finalzinho do ano ou às vezes o comecinho do próximo, é quando normalmente se faz o plano e se projeta tudo o que se quer ser no ano seguinte.

Então, hoje quero te falar sobre 9 condições que você deve cumprir para que seu plano de vendas seja bem aceito. Que ele seja completo, bem definido, bem analisado, bem feito e que lhe permita alcançar os objetivos e todas as metas que você estabelecer na sua área, a área comercial, seu departamento.

Eu recomendo que ao montar o seu plano de ação de vendas, você analise cada uma dessas condições que vamos conversar, porque na prática, o que eu vejo o tempo todo é que as empresas não fazem seu plano de ação de vendas baseado nesses detalhes que vamos tratar, que ao não serem cumpridos, o plano acaba sendo um documento incompleto, mal feito e sem resultados.

Aliás, às vezes, você poderá precisar de ajuda para preparar o seu plano de ação para vendas do ano que vem e nesse caso, a ajuda de uma consultoria de vendas B2B experiente, pode ser de grande valia para o sucesso dos resultados ao final do seu próximo período e claro, podemos te ajudar com isso.

Condição 1: o plano de ação para vendas deve ter um (a) responsável

Essa primeira condição parece até óbvia, mas não é. Porque vejo muito isso nas empresas: o plano de vendas não tem um pai (ou uma mãe). Todo mundo participa, mas ninguém assume a “paternidade”.

É importante definir claramente quem é o responsável por elaborar o plano de vendas.

Se há um líder comercial, como um gerente, esse gerente é indiscutivelmente o responsável e deve fazer com sua equipe, inclusive.

Isso, porque já não estamos em tempos onde apenas o gerente sozinho sabia tudo ou o dono ou o diretor.

Os mercados mudaram muito, as fórmulas já não são imutáveis. É preciso levar em conta vários fatores para que seja um plano muito completo.

Por exemplo, novembro ou dezembro de 2019, quantas empresas fizeram seu plano de vendas para 2020? Muitas, certo?

Você acredita que alguém imaginou que iria acontecer uma catástrofe do tamanho da que aconteceu com a pandemia? Alguém se deu conta de que o mercado seria tão afetado como foi?

Bom, acho que já aprendemos a lição, inclusive eu.

Ninguém sabe o que vai acontecer da porta para fora da empresa, mas temos que ser precavidos ao máximo e levar muitas variáveis em conta.

Então, resumindo o ponto número um: definir quem é o líder que vai elaborar ou guiar toda a elaboração deste plano de ação para vendas.

Uma boa sugestão para você diretor comercial, é dar este artigo sobre o plano de ação para vendas na mão de um gerente de vendas novatos e pedir que ele elabore um bom plano, com a sua sua supervisão final, obviamente.

Condição 2: o tempo ideal para elaboração do plano de vendas

Esta condição de fato é também muito importante. Claro, todas são. Não existe um plano de ação para vendas que se faça em meia hora, nem em uma hora, nem em 3 horas.

Quanto tempo então?

Bem, depende da profundidade, do alcance do plano e se é o primeiro plano ou não, porque o primeiro plano de ação de vendas sempre dá muito trabalho para elaborar e requer tempo de qualidade para elaboração.

Quer dizer: se você inicia em 20 de dezembro e pretender terminar dois dias depois, vai ter problemas. Se quiser fazer dois dias antes do prazo de entrega, é isso que quero dizer. Me expressei certinho? Você me entendeu?

Então, a verdade é que se temos muita informação disponível bem organizada, à mão, se pode fazer em uma semana. Faz uma parte a cada dia. E certamente, se você tem quem te ajude e façam o elaborem o plano em equipe…

Mas é muito importante que tenha claro que um plano precisa de tempo e atenção, tempo de qualidade para fazer análises, tomar decisões, para a parte criativa do desenho de estratégias, para definir objetivos.

Se você não tem tempo e atenção, vai fazer às pressas e não vai sair nada bem.

Tenha as informações atualizadas e identificadas para fazer um bom plano de ação é o próximo passo.

Condição 3: tenha informações atualizadas. Saiba onde elas estão

Condição número três: você deve ter a informação atualizada e bem identificada. Isso eu vejo incansavelmente nas empresas, quando elas têm que fazer seu plano.

Elas têm que cavucar nas bases de dados, nos Excel’s da vida e geralmente a informação no CRM não está atualizada. Isso me leva a pensar que o CRM em muitas empresas não é levado à sério.

Você conhece alguma que paga mas não utiliza como deve o CRM?

Então, se você for fazer seu plano, vamos dizer que este ano talvez você faça como der, mas a partir do ano que vem, vá criando a informação que precisa desde janeiro para que, quando chegar novembro ou dezembro, você já tenha bem atualizada e localizada absolutamente a informação para o plano.

Então, nesse sentido, é importante que saibamos onde estão localizadas as informações e que elas estejam atualizadas.

Infelizmente, nem todas as empresas têm bem claro onde está a informação. Às vezes, apesar de haver CRM, o CRM não está atualizado. A informação não é confiável e que não podemos trabalhar com ela.

Então, busque que essa informação esteja atualizada.

Condição 4: faça uma análise de mercado

Analise as forças internas de nossa empresa, recursos, pessoas, áreas…  Porque não adianta sonhar que vamos fazer isso, aquilo, vamos fazer aquela estratégia…

Ok! Mas você já conferiu com logística? O que dá para fazer com estoque? Temos os recursos financeiros?

Se você não faz uma boa análise, pode trabalhar em vão ou pode não obter um bom plano.

Então, é preciso fazer a análise da porta para fora da empresa: concorrência direta, indireta, tendências de mercado, consumidores. Não estamos falando que para fazer o plano você tem agora que fazer uma investigação obsessiva.

Mas, ao longo do ano, tem que ir fazendo diferentes investigações que vão te ajudar para que, quando for elaborar o plano, você tenha a informação de mercado, a informação dos competidores, a informação da sua empresa e tudo que você tem que fazer.

Mas é importante que você tenha claro: fazer uma boa análise de mercado e das forças internas.

Condição 5: analise os números do período passado 

A partir daí, você tem que fazer a análise mais completa: quanto vendeu, quanto se vendeu por território, por vendedor, por linha de produtos, satisfação de cliente.

Se a empresa possuir filiais, vendas por loja ou por filial e cada uma com sua análise. O que fez em marketing? Quanto investiu? Que resultados obteve?

Tudo o que tenha a ver com o que você fez e que resultado alcançou para que, a partir daí, você possa definir objetivos.

Agora, vamos para o próximo ponto.

A condição 5 é vital. Se não temos uma boa análise do que aconteceu e de como fizemos, como podemos estabelecer um objetivo?

A não ser que seja desenvolvimento de novos produtos, novos mercados, novos clientes. Isso já é outra coisa, mas que também faz parte do plano. Você tem que analisar muito bem seus resultados. Os resultados em geral.

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Condição 6: defina os objetivos do plano

Um dos erros mais graves quando se fazem planos é ir direto para a estratégia sem sequer ter objetivos muito claros e muito menos uma análise. Então, aprenda a relação que há: análise, objetivos, estratégias e depois vem a organização do plano de ação para vendas.

Portanto, estabeleça objetivos e metas muito claros, realistas e é o momento de incluir sua previsão para saber quanto pensa vender, quanto pode vender, quanto é o que vocês irão vender.

Bem, uma vez que tenhamos definido os objetivos, as metas, que tenhamos feito a previsão, que tenhamos feito tudo o que acreditamos que vamos conseguir – o Forecast – tudo isso dependendo da empresa, agora o que segue é ver que estratégias vão me permitir alcançar esses objetivos.

O que te digo é que esse é o principal problema: fazemos estratégia sem saber se corresponde a um objetivo. Apenas para ver se soma para a venda, não! Cada objetivo e meta tem que ter uma estratégia, um plano de ação ou algo que me permita alcançar o objetivo. Objetivo por si só nunca vai se realizar e menos uma meta importante. Então, esta é a parte criativa do plano.

Como fazemos para que haja mais tráfego na loja?
Como fazemos para ter mais clientes?
Como fazemos para recuperar clientes?

Se é parte do que você analisou e das decisões que tomou…

Como sempre digo em minhas palestras de vendas: você confiaria entrar num voo sem destino?

Condição 7: as estratégias você tem que organizar

Agora, vem a criação de estratégias, objetivo por objetivo. Cuide das estratégias. Quais vamos utilizar para alcançar os objetivos de janeiro, quais em fevereiro, quais em março. Quais táticas vão tornar mais fácil a execução da estratégia?

Condição 8: calcular e definir orçamento

É calcular quanto vai investir. Você tem que calcular quanto vai investir nas estratégias. Há muitas estratégias que têm custo zero. Mas há outras que sim requerem meios ou recursos simplesmente para serem executadas e você tem que calcular isso. Porque é disso que se trata o plano: saber como estou, o que quero, como vou conseguir o que quero, quando vou fazer e quanto vai me custar.

E agora, vamos para a condição número 10. Uma das mais negligenciadas nas empresas, de acordo com o que tenho observado ao longo dos anos.

Condição 9: comunique o plano corretamente

O plano você tem que comunicar para toda sua equipe. Quantas vezes tenho visto planos de vendas sensacionais que os vendedores ignoram! Os vendedores não conhecem a estratégia, não conhecem os objetivos. Apenas ouvem dos gestores qual é a meta e começam a trabalhar! E não há uma integração.

Portanto, a condição número 10 é: comunicar o plano corretamente e no tempo certo.

Como você observará, fazer um plano não é questão de 15 minutos. Tampouco é questão de um mês. Mas deve ser preparado ao longo do ano.

Mas você tem que saber fazê-lo para que esse plano seja realmente seu guia. Porque o plano é isso: uma antecipação do que vamos fazer para alcançar os objetivos. Mas também é um guia.

Na verdade, o plano é até um checklist de supervisão do diretor para o gerente.

Vejamos, aqui diz que em fevereiro você ia fazer isso. Por que não fez? Aqui diz que você ia aplicar isso. Qual foi o resultado? Etc.

Há muitas, muitas vantagens e benefícios de um plano de vendas.

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Conclusão sobre seu Plano de Ação para Vendas

Muitos pensam que plano de ação para vendas não é tão importante assim ou que não faz diferença para o sucesso da área comercial. Porém, conforme explicado aqui, ter um plano bem estruturado e alinhado com a equipe é vital para que a execução seja bem sucedida e os resultados sejam alcançados.

Ao definir um responsável pelo plano de ação para vendas e dedicar tempo hábil para a sua elaboração, analisando o contexto do mercado, da empresa e traçando bons objetivos e estratégias, as chances de bombar nas vendas crescem consideravelmente. Além disso, prever orçamento, organização e boa comunicação também impulsionam o potencial do plano de ação para vendas.

Em suma, mesmo empresas que contam com poucos vendedores devem ter um plano de ação para vendas, pois ele norteia e alinha expectativas, traz foco para as ações e maior assertividade na tomada de decisão da gestão comercial.

Obter ajuda especializada para montar um bom plano de ação para vendas que seja completo e bem fundamentado também é recomendado para maximizar os resultados do departamento no próximo período.

FAQ – Plano de ação para vendas

1. O que é um plano de ação para vendas?
R: Um plano de ação para vendas é a antecipação de tudo o que você e sua equipe vão fazer para alcançar os objetivos e metas propostas. Se o plano não estiver bem desenhado, completo e claro, o resultado pode ser um desastre.

2. Por que o plano de ação para vendas é importante?
R: O plano de ação para vendas é muito importante, pois ele permite gerir a área comercial a partir de um guia bem elaborado. Ele serve como um checklist para supervisionar se as estratégias estão sendo executadas conforme o planejado.

3. Quem deve ser o responsável por elaborar o plano de vendas?
R: É importante definir claramente quem é o responsável por elaborar o plano de vendas, geralmente o líder comercial como um gerente de vendas ou diretor comercial. Ele deve elaborar com sua equipe.

4. Quanto tempo é necessário para elaborar um bom plano de vendas?
R: Não existe um plano de ação para vendas que se faça em pouco tempo. É preciso tempo de qualidade para fazer análises, tomar decisões e desenhar estratégias. Em geral, leva pelo menos uma semana trabalhando diariamente.

5. O que é importante analisar ao fazer o plano de vendas?
R: É preciso analisar o mercado, a concorrência, as forças internas da empresa como recursos e capacidades antes de definir objetivos e estratégias. Também é essencial avaliar bem os números de vendas do período anterior.

6. Como definir bons objetivos para o plano de vendas?
R: Com base em toda a análise feita previamente, definem-se objetivos e metas claros, realistas e desafiadores. Também é importante incluir uma previsão de vendas pensando no forecast para o próximo período.

7. O que vem depois de definidos os objetivos no plano de vendas?
R: Depois dos objetivos, é preciso criar estratégias e planos de ação para cada meta que permitam alcançá-la. Cada objetivo deve ter uma estratégia correspondente.

8. É necessário calcular investimentos no plano de vendas?
R: Sim, é importante calcular quanto será investido em cada estratégia, pois algumas requerem recursos para serem executadas. O plano prevê quanto vou fazer, quando e quanto vai custar.

9. Como garantir a execução do plano de vendas?
R: O plano precisa ser bem comunicado para toda a equipe de vendas no tempo certo. Sem conhecer a estratégia e os objetivos, os vendedores tendem a ignorar o plano elaborado.

10. Quando começar a elaborar o plano de vendas?
R: O ideal é começar a criar informações necessárias desde o início do ano para tê-las organizadas e atualizadas quando for elaborar o plano geralmente no final do ano. Assim não se faz às pressas.

11. Que problemas pode trazer um plano de vendas mal elaborado?
R: Um plano mal feito, às pressas e incompleto não será uma boa bússola para a área comercial e provavelmente não trará os resultados esperados, podendo levar a uma incerteza sobre o futuro.

12. Onde obter ajuda para elaborar um bom plano de vendas?
R: Caso precise de ajuda para preparar seu plano anual de vendas, uma consultoria de vendas B2B experiente pode ser muito valiosa para garantir um documento completo e assertivo.

Um abraço grande e até o próximo artigo e se você tiver dúvidas, pergunte 😉