Neste post eu vou te contar tudo que você precisa saber sobre o que é B2B. Trouxe todas as informações e você precisa e mais uma sacada matadora para você aproveitar ainda mais o conteúdo. Vem comigo na leitura!
O que é B2B (Business to Business)
B2B (Business to Business) ocorre quando uma empresa compra ou vende para outra empresa ao invés de para um consumidor individual (Business to Consumer/B2C). Empresas B2B visam outras empresas para vender seu produto ou serviço.
Muitas vezes, empresas B2B vendem matérias-primas para fabricantes antes que os produtos acabados sejam vendidos para consumidores. Exemplos de empresas B2B são empresas de suprimento de alimentos, fabricantes de componentes eletrônicos e empresas de logística.
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Diferença: B2B vs. B2C?
B2B significa business-to-business, enquanto B2C significa business-to-consumers.
Assim, uma empresa B2B vende produtos e serviços para outras empresas, enquanto uma empresa B2C vende produtos e serviços para clientes para uso pessoal.
Embora empresas B2B e B2C tenham muito em comum (no final do dia, ambas estão vendendo alguma forma de produto ou serviço para uma pessoa), muitos aspectos de vendas, marketing e engajamento com clientes potenciais diferem.
O que fazem empresas B2B?
No mais alto nível, empresas B2B vendem seus produtos ou serviços para outras empresas; isso é realmente tudo que as separa de outras empresas.
Assim como suas partes B2C, organizações B2B consistem em várias partes em movimento.
Produto
Equipes de produto são responsáveis por construir a coisa que a empresa vende.
Por exemplo, a equipe de produto de uma empresa que vende uma ferramenta CRM seria responsável por entender as necessidades do mercado, analisar os usos atuais (para informar mudanças), desenvolver novos recursos e colaborar com equipes de marketing para desenvolver posicionamento e mensagens de produtos.
Marketing
As principais responsabilidades da equipe de marketing em uma empresa B2B são melhorar a conscientização da marca, atrair novos clientes e abrir o gateway para uma conversa com um membro da equipe de vendas.
Atividades mais específicas incluem:
- Engajar em pesquisa de público-alvo e clientes para entender os principais motivadores de compra
- Criar conteúdo para educar seu público e aumentar a presença on-line da empresa
- Projetar ofertas como testes gratuitos e ímãs de leads para preencher o pipeline de vendas
- Cultivar leads em estágio inicial
- Apoiar as equipes de vendas e sucesso do cliente com criação de conteúdo
Vendas
A estrutura de uma equipe de vendas B2B difere significativamente com base no modelo de receita da empresa.
Se estiverem adotando uma abordagem orientada por produtos, as vendas geralmente são bastante autoatendimento. Ou seja, um cliente pode acessar o site de uma marca, clicar em inscrever-se e começar a usar o produto sem nunca se envolver com um representante de vendas.
No entanto, é mais comum uma estrutura que inclui representantes de desenvolvimento de vendas (responsáveis por prospecção e agendamento de compromissos) e executivos de contas (responsáveis por demonstrações de vendas, negociações e fechamento de negócios).
Atendimento ao cliente e sucesso
Depois que a equipe de vendas fechou um novo cliente, o sucesso do cliente entra para ajudar a guiá-los e garantir que eles tirem o máximo proveito de um produto, com o objetivo de melhorar a retenção de clientes.
O atendimento ao cliente (ou suporte) está mais focado em fornecer assistência técnica.
Operações e administração
As equipes de operações e administração em uma organização B2B preenchem as lacunas.
Equipes de administração trabalham em tarefas como gestão de banco de dados e faturamento, e equipes de operações podem dar suporte à entrega de produtos, dependendo da oferta de produtos ou serviços da empresa.
Quais são as principais características de B2B?
A característica mais óbvia do ambiente B2B é que as empresas interagem umas com as outras e não com os consumidores finais.
No entanto, alguns outros aspectos delineiam empresas B2B de B2C.
Processo de compra complexo
Os processos de compra B2B tendem a ser mais complexos do que em B2C.
Em B2C, um consumidor reconhece uma necessidade, descobre como resolvê-la (um produto) e depois decide comprá-la.
No mundo B2B, os preços de compra tendem a ser muito mais altos (mesmo um produto de R$ 30 por assento custa R$ 30 mil por mês se você tiver 1.000 funcionários), e muitos clientes têm processos de aprovação complicados e comitês de compras que devem ser convencidos.
Há também frequentemente longos períodos de consideração (por exemplo, pesquisa e comparação de concorrentes), negociação e integração.
Compras de alto valor
As vendas B2B são muitas vezes de milhares de reais, às vezes chegando a milhões durante um período contratual.
Muitos produtos SaaS voltados para empresas são vendidos com base em uma assinatura, usando um modelo de precificação por usuário.
Para ilustrar, imagine um produto com um preço de R$79 por usuário por mês. Para uma empresa com 2.000 funcionários (assumindo que cada funcionário precisa de uma licença para esse produto), isso é um custo anual de quase R$2 milhões.
Tomada de decisão lógica e não emocional
Geralmente, as compras B2B são impulsionadas mais pela lógica do que pela emoção.
As emoções desempenham um papel na tomada de decisões B2B; você ainda está lidando com pessoas que têm um problema (um problema de trabalho e não um problema pessoal), e sua solução terá um impacto pessoal e emocional.
No entanto, devido a ciclos de vendas longos, preços altos e a existência de comitês de compras empresariais, a lógica e a análise financeira (ou seja, quanto isso economizará ou renderá para nós?) tendem a ocupar o primeiro lugar.
Menos compradores
Produtos B2C muitas vezes podem ser comercializados para milhões de pessoas. Pegue a Coca-Cola. Virtualmente todos são seu público-alvo.
No caso de B2B, esse segmento de mercado é muito mais estreito. Isso é uma bênção e uma maldição.
O potencial de mercado limitado pode ser desafiador, mas também pode facilitar a determinação de como posicionar e comercializar seu produto.
Produtos complexos
Um produto B2C como Uber é fácil de entender. Você quer ir a algum lugar, paga pelo aplicativo e eles pagam o motorista.
Com produtos voltados para empresas, como segurança em nuvem e planejamento de recursos empresariais, as coisas são muito mais complexas, o que significa que as equipes de vendas geralmente incluem um cargo especializado conhecido como Engenheiro de Vendas para explicar aspectos técnicos.
Por que as empresas vendem B2B?
Em alguns casos, a decisão de vender B2B não é tanto uma escolha quanto uma necessidade; é o único público-alvo que o produto de uma empresa atende.
Por exemplo, uma empresa com um CRM de vendas não seria capaz de vender seu produto para um público B2C; apenas outras empresas fazem uso de seu produto. Outras empresas podem ser voltadas para empresas e consumidores.
Use a Box como exemplo de o que é B2B.
A Box – uma ferramenta digital baseada em nuvem que gerencia e colabora conteúdo – oferece planos gratuitos e pagos para pessoas físicas e tem uma base grande de oferta B2B.
Neste caso, eles escolheram vender B2B porque podem alcançar um mercado maior, que é o motivo pelo qual as empresas decidem incorporar uma oferta voltada para empresas.
O que é um exemplo de B2B?
Outros exemplos de marcas B2B incluem:
- Xerox
- Dropbox
- Slite
- Toggl Track
- IBM
- Zoom
- Adobe
- WeWork
Quais são as vantagens do B2B?
O modelo de negócios B2B oferece muitas vantagens.
Isso inclui:
Receita mais alta de cada negócio, o que significa que as empresas podem existir com menos clientes do que se estivessem atendendo a clientes B2C.
Um modelo de negócios altamente escalonável (se 1 ou 2 clientes B2B têm uma forte necessidade de seu produto, você provavelmente será capaz de alcançar um público-alvo maior com uma estratégia de marketing B2B sólida).
A capacidade de começar com um MVP (produto mínimo viável). Muitos públicos B2B ficarão felizes em começar a usar um produto com funcionalidade mínima se resolver um problema crucial.
Processo de compra e venda orientado a dados (o que significa que, como proprietário ou líder de negócios, você pode identificar mais facilmente o que motiva os tomadores de decisão e, em seguida, vender diretamente para esses influenciadores).
Mercado mais previsível (os compradores B2B tendem a ser menos voláteis do que os mercados B2C).
Quais são as desvantagens do B2B?
Claro, vender no mercado B2B também tem seus desafios.
Isso inclui:
Alta concorrência, o que significa que permanecer competitivo em ambientes B2B requer inovação contínua.
Diferenciação é um desafio quando os concorrentes podem facilmente replicar seus novos recursos.
Fluxo de caixa e pagamentos atrasados (as transações B2C geralmente são antecipadas, enquanto nos negócios B2B, os termos de pagamento variam, o que significa que o dinheiro geralmente não é recebido imediatamente).
Construir reconhecimento e penetração inicial de marketing pode ser difícil, especialmente em verticais lotadas.
O que é um exemplo B2C?
Alguns exemplos populares de empresas B2C bem conhecidas incluem:
- Uber
- Walmart
- Toyota
- Apple
- Netflix
- Amazon
- Coca-Cola
- Spotify
- Airbnb
A Amazon é B2B ou B2C?
A Amazon é um caso único em que tem ofertas B2B (hospedagem e atendimento), ofertas B2C (marketplace) e ofertas C2C (marketplace de vendedores secundários).
O que é melhor: B2B ou B2C?
Nem B2B nem B2C é melhor no geral. Cada opção tem seus prós e contras, tanto em geral quanto para cada oferta de produto ou serviço.
Alguns produtos ou serviços também podem ser adequados apenas para 1 método.
O que são vendas B2B?
As vendas B2B são complexas, particularmente à medida que as empresas miram empresas de nível corporativo (como a lista Fortune 500).
Embora cada organização aborde as coisas de maneira ligeiramente diferente e, portanto, tenha equipes e estruturas de processo de vendas diferentes, há alguns pontos em comum.
Como funcionam as vendas B2B?
Existem 2 estilos principais de vendas B2B:
1. Vendas inbound
2. Vendas outbound
As vendas inbound estão intimamente conectadas à equipe de marketing. O marketing é responsável por gerar leads de vendas B2B (clientes em potencial) e cultivá-los até um ponto em que mostrem interesse suficiente para serem considerados “qualificados para vendas”. Nesse ponto, a equipe de vendas assume.
Às vezes, isso é orientado pelo cliente, por exemplo, quando um cliente agenda uma reunião de demonstração no site de uma empresa.
As vendas outbound essencialmente envolvem representantes de vendas fazendo ligações a frio para outras empresas (ou enviar e-mails ou mensagens de mídia social), explicando o valor de seu produto e solicitando agendar um horário para uma reunião para discutir sua parceria com mais detalhes.
O processo típico de vendas B2B parece algo como:
- Lead gerado (seja por meio de telemarketing outbound ou marketing inbound)
- Prospecção e pesquisa
- Qualificação (determinando se as 2 empresas são compatíveis)
- Apresentação (demonstrando o valor de um produto ou serviço)
- Tratamento de objeções
- Negociação
- Fechamento
O que é um bom exemplo de vendas B2B?
Digamos que sua empresa seja uma varejista de roupas de comércio eletrônico. Você é uma empresa B2C com um banco de dados de cerca de 20.000 clientes anteriores.
Você gostaria de melhorar suas comunicações com clientes anteriores, implementando uma estratégia de e-mail marketing para promover novos itens e incentivar vendas repetidas.
Antes da ligação de demonstração, um Representante de Desenvolvimento de Vendas liga para fazer algumas perguntas sobre sua empresa e necessidades para que o Executivo de Contas possa preparar uma apresentação personalizada.
Embora isso possa ser verdade, eles também realizam um processo de qualificação para garantir que o produto seja adequado para você.
Você se encontra com o AE, aprende sobre o produto, decide que é a escolha certa para suas necessidades e assina um contrato.
Esse é um processo de vendas B2B.
Qual é a diferença entre vendas B2B e B2C?
Existem muitas diferenças entre uma estratégia de vendas B2C e B2B:
Os representantes de vendas B2B tendem a ter funções mais especializadas:
- Os ciclos de vendas B2C geralmente são mais curtos
- As vendas B2B geralmente são mais lógicas do que emocionais
- As vendas B2C muitas vezes são orientadas pelo cliente (não exigindo um agente de vendas)
- Os processos de vendas B2B geralmente são mais complexos
Quais são as 3 qualidades mais importantes de um vendedor B2B de sucesso e por quê?
1. Empatia
A empatia é crucial para construir confiança com o cliente e demonstrar que você compreende genuinamente sua posição, desafios e impacto em seu dia a dia.
2. Confiança
Os compradores esperam por confiança. Um representante de vendas que falta confiança dá a impressão de incerteza e falsidade, dificultando a confiança dos compradores.
3. Curiosidade
Os agentes de vendas devem ser curiosos sobre as circunstâncias atuais de um cliente e sobre como poderão ajudá-los.
Essa curiosidade genuína leva a conversas fluidas que exploram os pontos problemáticos de um cliente, em vez de um interrogatório ou série de perguntas scriptadas.
O que é marketing B2B?
O marketing B2B é o processo de marketing de um produto ou serviço para um público comercial.
Como funciona o marketing B2B?
Os profissionais de marketing B2B usam muitas estratégias para alcançar seu público-alvo. Hoje, o marketing B2B é principalmente inbound e digital (o que significa que é fortemente baseado em conteúdo).
No entanto, métodos mais tradicionais como outdoors e eventos B2B também existem.
Cada empresa terá um processo diferente para atrair clientes. No entanto, a jornada típica do cliente B2B e o processo de marketing que a acompanha se parecem com:
- Um cliente toma conhecimento de um problema e começa seu processo de pesquisa.
- Durante sua busca, o cliente se depara com algum conteúdo que uma empresa relevante produziu (muitas vezes uma postagem em um blog sobre um tópico relacionado ao problema do cliente).
- O cliente pesquisa mais a empresa e entende que ela é uma solução potencial.
- A empresa usa táticas de remarketing para promover mais conteúdo na linha do tempo de mídia social do cliente.
- O cliente baixa um e-book (faz download), um guia ou outro lead magnet (ímã de leads) relevante.
- A empresa agora inicia uma sequência de e-mails de cultivo de leads, distribuindo mais conteúdo para educar o cliente, terminando com um pedido de demonstração.
- O cliente agenda uma demonstração de vendas e o processo passa para a equipe de vendas.
Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C?
Além da diferença óbvia no público-alvo, a principal diferença entre marketing B2B e B2C é que o B2C tende a focar em despertar uma emoção ou sentimento, enquanto o marketing B2B costuma ser adaptado a desafios e desejos específicos dos negócios (como redução de custos ou crescimento de receita).
Quais táticas estão envolvidas no marketing B2B?
Profissionais de marketing B2B usam uma variedade de táticas e geralmente combinam várias para uma abordagem omnicanal.
As táticas específicas utilizadas dependerão do setor do cliente. Por exemplo, uma marca B2B de comércio eletrônico pode se concentrar mais nas mídias sociais, enquanto um provedor de serviços de TI B2B pode se envolver mais em PPC e publicidade digital.
Marketing de Conteúdo
Uma estratégia de marketing de conteúdo B2B concentra-se em atrair novos clientes em potencial criando e distribuindo conteúdo educacional, como:
- Posts de blog e artigos
- Vídeos
- Infográficos
- White papers
- E-books
- Guias
- Webinars
O marketing de conteúdo forma a base de muitas estratégias de marketing B2B, com o próprio conteúdo sendo distribuído usando outros canais mencionados abaixo, como e-mail, mídias sociais e SEO.
SEO
SEO significa otimização para mecanismos de busca. É uma tática de marketing digital que envolve a otimização de conteúdo escrito (como páginas da web e posts de blog) para plataformas de busca como o Google
Por exemplo, nossa página da web gerador de assunto de e-mail é otimizada para o termo de pesquisa “gerador de assunto de e-mail”, para que apareça na posição 1 em uma pesquisa no Google por essa frase.
Publicidade Digital
A publicidade digital refere-se a outdoors online encontrados em espaços publicitários em outros sites (neste contexto, muitas vezes sites B2B).
Por exemplo, o RD Station, uma ferramenta de otimização de conteúdo, pode veicular um anúncio no vagas.com, uma plataforma de anúncios de empregos, para alcançar clientes potenciais com necessidade de seu produto.
Marketing em Mídias Sociais
O marketing em mídias sociais é uma enorme estratégia em si mesma e abrange uma variedade de táticas, incluindo:
- Mídia social orgânica (postagem nas páginas da sua empresa)
- Engajamento de público-alvo
- Execução ou engajamento em grupos de mídia social
- Mídia social paga (execução de anúncios patrocinados)
PPC
PPC significa pay-per-click (pague por clique) e é a prática de anunciar dentro de um mecanismo de busca.
Com o PPC, as empresas licitam por uma palavra-chave específica, digamos “construir um mercado” e quem oferecer o lance mais alto terá seu anúncio colocado no topo de uma SERP (página de resultados do mecanismo de busca).
Marketing por E-mail
O marketing por e-mail é outra prática abrangente. Na maioria dos casos para empresas B2B, o marketing por e-mail é usado para cultivar leads que ainda não estão prontos para se envolver com um vendedor e aumentar o engajamento com clientes atuais para melhorar a retenção.
Como tirar o máximo proveito do conhecimento sobre o que é B2B
Agora que você já sabe detalhadamente o que é B2B e que vender B2B requer habilidades específicas, mas mesmo os melhores profissionais de marketing e vendas B2B têm um pouco de ajuda: uma plataforma de automação poderosa.
