Outbound, o que é? Você chegou neste texto, provavelmente porque digitou essa frase, certo? Então vem comigo nessa leitura que eu vou te contar tudo que você precisa saber sobre outbound o que é. Me acompanhe na leitura.

 

E eu tenho boas e recentes estatísticas para provar o quão bem funciona o outbound. Segundo esses estudos, 82% dos compradores aceitarão reuniões com vendedores que entram em contato com eles.

Continue lendo para uma definição sucinta de outbound marketing (ou outbound sales) e como ele difere do Inbound marketing. Também compartilharemos algumas dicas e técnicas de vendas outbound para que você possa começar a impulsionar indicadores de outbound ainda hoje.

 

O que são vendas Outbound?

As vendas outbound referem-se ao processo de um vendedor – geralmente um representante de vendas (SDR ou pré-vendedores) – iniciar contato com um potencial comprador, geralmente ligando ou enviando um e-mail de uma lista de leads.

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Qual é a diferença entre Outbound e Inbound marketing?

Quando se trata de vendas outbound vs. inbound, a maior diferença é qual parte inicia o contato.

Com as vendas outbound, o vendedor entra em contato com o cliente potencial primeiro.

O inverso é verdadeiro com as vendas via inbound markeging: um cliente em potencial entra em contato com uma empresa para perguntar sobre um produto ou serviço.

Dito isso, existem outras distinções sutis entre vendas de inbound e outbound. Ambas as estratégias de vendas têm objetivos e benefícios diferentes.

As vendas outbound trabalham para vender ativamente um produto ou serviço, enquanto as vendas de entrada se concentram em educar os compradores interessados.

Assim, os vendedores inbound podem se conectar com clientes em potencial e aprender mais sobre seus pontos problemáticos, o que também constrói confiança em um vendedor.

Por outro lado, as vendas outbound visam gerar interesse e fazer com que os consumidores queiram aprender mais sobre um produto ou serviço.

Cada estratégia de vendas também apresenta seus próprios desafios.

As vendas outbound exigem uma grande quantidade de recursos e tempo, porque os representantes de vendas devem orientar os clientes em potencial através da jornada do comprador para a conversão.

As vendas inbound exigem uma forte presença na web e social, além de análises robustas. Isso geralmente significa que leva mais tempo para ver o ROI do que com as vendas inbound.

 

Tipos de representantes de vendas de Outbound

Dois tipos comuns de representantes de vendas outbound são o desenvolvimento de vendas (SDRs) e os representantes de resposta de leads (BDRs).

Os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs), também conhecidos como representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs), são representantes de vendas internos que estão focados exclusivamente na prospecção outbound.

 

Eles geralmente entram em contato com clientes em potencial por e-mail ou mídia social antes de fazer chamadas frias.

 

Os SDRs não são responsáveis por fechar negócios, mas sim por mover leads mais para baixo no funil de vendas.

 

O trabalho deles é obter conhecimento sobre a perspectiva, seu modelo de negócios e seus pontos problemáticos para ver se o produto ou serviço é um bom ajuste.

Um representante de resposta de leads, às vezes chamado de representante de qualificação de marketing (MQR), é um representante de vendas interno que acompanha os leads de entrada de campanhas de marketing.

 

No entanto, não se deixe enganar – os principais representantes de resposta estão fazendo principalmente chamadas de vendas outbound, então eles também são considerados representantes de vendas outbound.

 

Geralmente, eles alcançam leads qualificados de marketing: aqueles que preenchem formulários on-line, baixam conteúdo de marketing ou participam de webinars.

 

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Benefícios do outbound marketing

Não há dúvida de que ir atrás de leads outbound é um trabalho pesado em recursos. Mas vale a pena o investimento, pois permite que as vendas prossigam mais rapidamente com maior atenção aos detalhes e ao controle.

• Velocidade

O alcance por meio de chamadas frias, e-mails ou mídias sociais produz resultados rápidos de um público amplo. Os representantes (ou pré-vendedores) também podem receber feedback imediato sobre seu processo de vendas dos compradores com quem estão conversando e fazer ajustes.

 

• Precisão e personalização

O processo de outbound marketing é altamente direcionado, então seus leads provavelmente estarão interessados em aprender mais sobre seu produto ou serviço.

 

Além disso, permite que os SDR’s se conectem pessoalmente com os possíveis clientes, construam relacionamentos e ajustem sua estratégia quando necessário.

 

• Controle

Com o funil de vendas outbound, você está no controle de tudo, desde o ritmo de marketing e venda, até o volume de chamadas e até destinatários de chamadas.

 

Com as ferramentas certas, como discadores de voz ou automações de e-mail, é fácil dimensionar as operações de outbound.

 

5 etapas do processo de outbound marketing

Um processo típico de vendas seguirá estas cinco etapas:

 

1. Identificação do segmento de mercado

O primeiro passo do processo é identificar seus clientes em potencial. Pergunte a si mesmo:

• Para quem você vai vender?
• Qual é o seu público-alvo/quais tipos de negócios você está segmentando?
• Quem são os tomadores de decisão?
• Você tem uma persona do tomador de decis?

Sem respostas a essas perguntas, sua equipe de vendas não terá informações suficientes para entrar em contato com as pessoas certas.

Também vale a pena segmentar seu mercado em grupos menores de possíveis clientes.

Isso pode ajudar os representantes a adaptar sua abordagem de vendas, especialmente se seus clientes estiverem em diferentes verticais ou se sua empresa vender uma variedade de produtos ou serviços.

 

2. Geração de leads

Você sabe quem quer alcançar. Agora você precisa das informações de contato deles para que possa começar a preencher seu pipeline.

Isso pode vir de uma equipe interna de geração de leads ou de um banco de dados comprado; pode até ser terceirizado para uma empresa terceirizada.

Os representantes de vendas também podem lidar com a geração de leads por conta própria usando recursos como:

• LinkedIn
• Sites
• Plataformas de mídia social, como Facebook ou Twitter
• Ferramentas de prospecção que raspam sites de empresas

 

3. Divulgação e qualificação

Depois de compilar as informações de contato de seus leads, é hora de começar a entrar em contato para ver quem é um provável cliente para o seu negócio.

Quando um lead é qualificado, eles passem para a próxima fase; caso não, eles são removidos da lista.

Como saber? Os representantes usam métodos de divulgação a frio, como e-mail ou telefonemas.

O e-mail, em particular, é um método popular para contato inicial.

É importante manter essas mensagens iniciais curtas, personalizadas, ativas e relevantes para os pontos problemáticos de seus leads.

Os representantes geralmente precisam acompanhar várias vezes ao enviar e-mails frios.

Felizmente, a maioria das plataformas de engajamento de vendas pode automatizar com sucesso esse processo sem sacrificar o toque humano.

 

4. Chamadas de vendas e demonstrações

É o momento que sua equipe de vendas estava esperando. É a hora deles brilhar fazendo o que fazem de melhor: vender.

Uma apresentação de vendas é uma oportunidade para os representantes mostrarem como um produto ou serviço funciona e as maneiras como ele resolve pontos problemáticos específicos.

Pode envolver uma reunião presencial com executivos, uma demonstração do software ou uma chamada de vendas.

Se esta chamada for a primeira comunicação ao vivo com o seu lead, certifique-se de vir armado com informações relevantes e personalizadas para que você possa fazer seu pitch de maneira eficaz.

Tenha em mente, também, que os ciclos de vendas B2B geralmente são os mais longos de todos os tipos de vendas. Isso, porque normalmente há mais tomadores de decisão envolvidos.

É importante ser paciente enquanto permanece em contato; fechar uma venda no B2B normalmente exige muitos contatos.

 

5. Fechando o negócio

Quando os discursos de vendas e demonstrações são bem-sucedidos, o cliente assina um contrato e seus representantes podem celebrar uma conversão.

No entanto, a assinatura não é o fim do caminho – sua equipe de vendas deve continuar a nutrir o cliente e garantir que ele tenha uma experiência de integração suave (principalmente no caso de serviços ou produtos complexos).

 

 

Tipos de atividades de vendas outbound

As atividades de vendas de divulgação se enquadram em três categorias principais: ligações frias, e-mail e vendas sociais.

Ligações frias são essenciais no seu arsenal.

 

Ao usar essa técnica clássica de vendas, os representantes ligam para clientes em potencial que ainda não manifestaram interesse nos produtos ou serviços da empresa.

 

Muitas vezes é acompanhada de atividades de nutrição do inbound o que torna a lead um pouco mais aquecida.

 

Essa tática é semelhante à ligação fria onde a chamada telefônica é substituída por um e-mail no qual os representantes de vendas tentam agendar uma chamada ou demonstração.

 

O e-mail é eficaz para entrar em contato com muitos leads muito rapidamente, particularmente com sequências de automação.

Os representantes podem usar o software de automação de e-mail para enviar mensagens automaticamente em um cronograma ou em resposta a certas ações do cliente em potencial.

 

A venda social – ou o uso de mídias sociais para localizar e se envolver com potenciais compradores – é a mais recente maneira de as equipes de vendas outbound B2B educarem clientes em potencial sobre seus negócios.

 

As mídias sociais fornecem um canal de comunicação para os representantes responderem a perguntas, compartilharem conteúdo e responderem a comentários.

 

Os leads são nutridos até que estejam prontos para comprar.

 

Outbound o que é e como construir uma boa estratégia de outbound marketing

Aqui estão cinco dicas básicas de outbound que você pode seguir para desenvolver uma estratégia vencedora.

• Construa a equipe de vendas certa para que você saiba que tem as pessoas certas para o trabalho.
• Crie personas de comprador ideal para que você possa vender para clientes em potencial de alta qualidade.
• Crie sua proposta de valor insuperável para que os consumidores vejam o que diferencia você da multidão.
• Comece a gerar leads usando uma mistura de métodos de geração de leads de inbound e outbound para encontrar o melhor equilíbrio para sua equipe.
• Planeje seus métodos iniciais e de acompanhamento, horários e mensagens de divulgação.

 

 

5 melhores práticas de outbound sales para vender

Aprimore essas técnicas de vendas outbound e sua equipe verá sua confiança e taxas de conversão dispararem.

 

Concentre-se no cliente

Uma atitude centrada no cliente ajuda muito, mas isso é mais do que simplesmente ser gentil e útil.

É sobre personalização também.

Isso significa segmentar e personalizar os contatos por e-mail, bem como ter conversas de qualidade com clientes em potencial.

Ouça o que eles estão dizendo que precisam, em vez de apenas se concentrar a fala em si.

 

Peça referências (indicações)

O boca-a-boca é uma das maneiras mais fortes de trazer novos clientes. 83% dos consumidores dizem que confiam completamente ou de alguma forma nas recomendações de amigos e familiares ao tomar decisões de compra, e os leads vindo de indicações têm um valor de vida útil do cliente 16% maior.

Sempre vale a pena perguntar aos seus clientes se eles conhecem alguém em sua rede que possa se beneficiar do seu produto ou serviço.

 

Aproveite vários canais

É um mundo omnichannel, e estamos apenas vivendo nele. Aproveite a capacidade de se comunicar com seus clientes em potencial em diferentes canais.

Utilize o bate-papo ao vivo no seu site. Envolva-se na venda social. Também não ignore seu telefone ou e-mails de prospecção. Aproveite seu CRM de vendas para acompanhar seu alcance e conectar conversas entre canais. Não importa quais métodos você use, seja persistente.

 

Utilize scripts

Uma biblioteca de scripts de vendas pode ser incrivelmente útil para sua equipe de vendas. Os scripts ajudam representantes novos ou com baixo desempenho a ganhar confiança, dando-lhes uma base de conhecimento para trabalhar.

Mas lembre-se, seus representantes não são robôs – eles devem ter a flexibilidade de responder com humor, improvisar ou adicionar um toque pessoal ao conversar com leads. Embora um roteiro seja um ótimo lugar para começar, são as pessoas que vendem.

 

Automatizar

As automações podem ajudar os representantes a fazer seu trabalho de forma mais rápida e eficiente. Use seu CRM para adicionar automaticamente o histórico de contatos e configurar sequências de e-mail.

Os discadores automáticos livram os representantes de chamadas repetitivas e manuais; alguns podem até automatizar mensagens de voz.

Enquanto isso, as ferramentas de pesquisa podem preencher seu CRM com informações de contato coletadas de fontes on-line. Ao automatizar tarefas simples e manuais, os representantes ganham um tempo valioso para fazer o que melhor fazem, prospectar.

 

Os principais kpi’s de outbound sales que você deve medir

Sem dúvida, a coleta de dados de vendas precisos se traduz em uma compreensão clara de quão bem sua equipe de vendas está operando.

Existem três tipos de indicadores-chave de desempenho (KPIs) que podem fornecer essa visão: de nível superior, tático e operacional.

Um KPI de nível superior avalia o desempenho geral do departamento. Os KPIs táticos medem o quão bem as atividades ou táticas atuais estão impulsionando as vendas de saída.

Finalmente, os KPIs operacionais indicam a eficiência de suas operações diárias, para que você possa ver quais processos são eficazes ou precisam de melhorias.

Os KPIs de nível superior a serem acompanhados incluem:

• Nova receita de negócios
• Valor projetado de vendas do pipeline
• Crescimento das vendas de saída

Meça esses KPIs táticos:

• Taxas de conversão de outbound
• Número de propostas enviadas
• Custo de aquisição de clientes (CAC)
• Valor vitalício do cliente (LTV)

Os KPIs operacionais para observar incluem:

• Chamadas telefônicas (taxa de falha, tipo de resposta, duração média)
• E-mails (taxa de bounce, taxa de abertura, taxa de resposta)