Todo vendedor precisa conhecer e usar algumas armas da persuasão a seu favor: técnicas de persuasão e vendas que aumentam muito seus resultados. No entanto sempre considerando a diferença entre persuasão e enganação.
Neste texto, você vai conhecer uma técnica de persuasão poderosa, capaz de conseguir o “sim” de qualquer pessoa – até no dia a dia.
Vamos lá?
O Segredo das Técnicas de Persuasão Está na Psicologia
A primeira coisa que você precisa entender antes de descobrir esse segredo de persuasão é que o segredo dele está na biologia. Todo mundo já sabe que o ser humano compra pela emoção e justifica essa compra pela razão, certo?
E as nossas emoções são inconscientes, são instintos que temos dentro de nós. E é aí que entra a chave das técnicas de persuasão.
Acontece que nós somos seres mais egoístas do que altruístas – e não tem nada de errado com isso.
A verdade é que nós pensamos primeiro na gente e só depois vêm os outros. E essa técnica persuasiva que vou te revelar funciona justamente por conta desse princípio.
Quando você entender todo o mecanismo por trás da técnica, será capaz de usá-la em todo momento: para se tornar um campeão nas vendas, negociações, no trabalho e até no seu dia a dia – como eu mesmo uso!
Técnica da Transferência de Foco
Antes de apresentar exatamente esse mecanismo, vou contar como eu mesmo usei a persuasão para conseguir um atendimento especial na padaria.
Do lado da minha casa tem uma padaria que vende um pão recheado de queijo provolone que a minha mulher adora.
Porém, uma das balconistas de lá é uma senhora com mais de 60 anos e ela atende os clientes de cara fechada o tempo todo.
Ela atende tão mal que eu acho que ela deve ser mãe ou tia do dono – ou a rescisão dela custa caro demais.
Mas acontece que comigo, o atendimento é diferente!
Sempre que estou na fila do pão, a senhorinha dá uma olhadinha no interior do balcão para ver se tem o pão que a minha esposa ama.
E quando não tem, ela automaticamente corre na cozinha para ver se não tem uma nova fornada.
Eu duvido que ela faça o mesmo por outro cliente…
Ou até que ela saiba a preferência de qualquer outro cliente!
Mas o que eu tenho de especial? Nada!
Acontece que no primeiro dia que eu fui à padaria, eu usei uma das técnicas de persuasão, a Técnica da Transferência de Foco.
Ela consiste em colocar as expectativas e os interesses dos outros em evidência em vez de focar nas suas questões.
Como eu disse, somos seres egoístas, e gostamos de falar de nós mesmos.
Quando você foca no seu interlocutor, ele se sente à vontade e simpatiza com você.
Assim, ele “abaixa a guarda” aos poucos e confia em você.
Na primeira ida à padaria, a senhora me atendeu ansiosa, apressada, perguntando o tempo todo: “Só isso mesmo, senhor?!”
Querendo se livrar de mim o quanto antes.
Em vez de me irritar, eu a ganhei para o meu time com uma das minhas técnicas de persuasão, a transferência de foco.
Eu puxei conversa, dizendo que não era fácil, em pleno sábado, quase na hora do almoço, a pessoa ainda estar ali de pé desde cedo.
Perguntei se elas tiravam um tempinho para descanso, comentei que eu também atendo uns clientes chatos, metidos, mal humorados…
Perguntei como ela foi parar ali, há quanto tempo trabalhava na empresa.
O assunto foi ela, entendeu?
Isso foi o suficiente para conseguir um atendimento especial na padaria.
Ao usar essas técnicas de persuasão, tenha certeza de que elas beneficiam também seu interlocutor, porque ele vai ficar feliz de poder falar dos seus problemas.
Que troca boa essa, não é? Você ganha um “Sim” e a pessoa ganha o dia.
A Técnica da Transferência de Foco na Prática
Mas, afinal, como colocar essa técnica em prática?
Simples: foque nas questões do outro.
Algumas ideias de perguntas para fazer aos seus clientes:
- Como você chegou nesse cargo?
- Há quanto tempo está na empresa?
- Até que horas vai o seu turno?
- O que gosta de fazer no tempo livre?
Outra boa dica é fazer uma pesquisa prévia nas redes sociais do cliente e puxar assunto sobre pontos que vocês têm em comum.
Depois, deixe o assunto fluir naturalmente.
Com as técnicas de persuasão, você ganha a simpatia da pessoa e suas chances de fechar bons negócios aumentam!
Outras Técnicas de Persuasão
A Técnica da Transferência de Foco é apenas uma das técnicas de persuasão e influência.
Existem muitas outras que você pode usar para aumentar suas vendas e resultados.
E é justamente isso que você vai aprender no Workshop Prospecção 2x.
Um curso que eu criei com todo o conhecimento que reuni em mais de 40 anos de vendas B2B.
Então se você quer melhorar suas habilidades de prospecção e vendas – até mesmo dobrando seus resultados e da sua equipe…
